六茶共舞｜茶仕利：创造24 小时茶生活

2018-06-07 15:15 | 浙江新闻客户端 | 见习记者 余安迪

在夏琛办公室的窗台上，放着一块四分之一平方大小的棕黄色复合板，仔细一看，这块板材的原料并不是木材，而是由密密麻麻的茶梗压制而成。

“茶梗是一种环保材料，本身可以吸附甲醛，目前我们研制的这块板，强度、抗拉伸度等物理性质，都达到了国家标准，可以替代传统板材使用。预计最早在2018年底就可以上市。”2014年，夏琛留学回国后的第一件事，就是加入当时作为浙江大学科研转化平台的茶仕利公司，作为总经理，带领团队将含茶日化用品、白茶含片等推向市场。

浙江大学茶学系屠幼英教授曾提过，从早晚的洗漱用品，到一日三餐的含茶健康食品，通过科研成果的市场化操作，可以说，如今的人们已经可以过上“24小时的茶生活”。截至2018年1月，在市场上流通的茶仕利产品包括含茶毛巾、洗护用品、保健品在内的十几种不同品种。

茶叶深加工产品

白茶含片和含茶日化用品，是目前茶仕利所有产品中市场占有率较高的两大类产品。一开始，对于能不能成功把茶含片投向市场的问题，夏琛和团队不是没有过怀疑。首先茶仕利本身不是大品牌；其次，做那么快销的产品，在糖果、含片这片已经“泛滥”的市场中，竞争对手有绿箭、亲嘴这样的巨头，怎么做才能活下来？

三步走市场初探

从2017年起，以参展推广、代理商销售、品牌贴牌代销等传统线下渠道的推广，是团队对国内市场的初探。

第一步，团队找到吴裕泰，有浙江大学茶学系背书的茶含片，顺理成章地被这家百年老品牌茶叶公司接受，仅通过贴牌合作，茶仕利就通过吴裕泰完成了将近一半的销售量。

第二步，是以“竞争制”发展代理商，销售成绩越高的代理商，可以以更低的成本批发同类产品，以利润驱动，全国目前已经发展到300多家代理商。在四川成都宽窄巷子，一个代理商在旺季的时候一天可以卖出200瓶含片，占店里90%的销售额，这种方式显然获得了成效。

第三步，我们可以称之为“需求吸引”效益。在杭州的多家民宿里，也已经有了茶仕利洗护用品的身影，有趣的是，据民宿反映，许多客人在离店前会要求购买茶仕利的洗护用品，这些产品在民宿上架后，每天竟也达到了数百元的成交量，茶仕利的洗护产品成为了这些民宿新的赢利点。同样令团队惊喜的成绩，还有在2017年杭州ADM展中，据统计，逛展的四个人里就有一个购买茶仕利产品，转化率达到25%。

2017年，茶仕利白茶含片的销量是40万瓶，按照20块钱一瓶的售价来算，整年的销售额达到800万，虽然这暂时不能和绿箭、益达等传统大品牌比较，但对于一家没有投放广告、没有进入大渠道的初创型茶企来说，某种意义上已经是一种成功。

三大渠道扩大市场

“我觉得白茶含片也好，洗护用品也好，都是用茶叶的功能性和健康性戳中了年轻人的需求点，普通糖果吃多了对身体不好，但是茶含片反而能够直观地减轻一些生理不适，所以才有高转化率和复购率。”夏琛说道。

茶叶的功能性和健康性戳中年轻人需求

如果说2017年是茶仕利的“市场摸底”阶段，那么2018年，将会是他们着力推广品牌、扩大市场的元年。目前茶仕利正在规划中的三大渠道，包括了全家便利店、加油站和南方航空公司，以南航每年1.3亿份的餐食提供量为例，按照一份餐食提供一粒白茶含片计算下来，一年可以卖掉1.3亿粒(折算后约325万瓶)。这其中任意一个渠道的打通，销售额的增长就会十分可观。同时，茶仕利的部分产品已经通过了欧盟ISO22716和北美GMPC认证，2018年茶仕利的产品将会陆续进入全球各国的市场。

0到1 打造品牌

不同于有较长时间茶叶一产、二产生产资源和经验积淀的传统茶企，茶仕利没有自己的茶园和工厂，依靠资源整合的方式调动了上下游优质的供应商和合作伙伴。整个团队的组成也是来自不同专业的90后，但是他们与传统茶企不同，而是从0到1做品牌的方式。

在产品销售中，茶仕利不强调短期内产品销售利润，而是把更多的目光投放在对茶园品质的把控和企业社会责任履行。

夏琛给记者算了这样一笔账：2017年，茶仕利的所有含茶产品，共计消耗了4吨茶花(干花)。根据去年的产品增长趋势，预估2018年会需要1 0 - 1 2吨茶花(干花)原料，约等于40-50吨的新鲜茶花，这大概会需要2000- 3000亩茶园做支撑。按照茶仕利80-100元/公斤的茶花(干花)收购价，每年11月茶花盛开后，这两三千亩茶园，折合每亩地400元左右的增收，最终会流到茶农的口袋里，这是一个非常可观的数据。

在夏琛的概念里，茶产业是一条长产业链，链条越长环节越多，茶企也就更容易遇到瓶颈。他认为中国茶企发展困境的本质是没有处理好供应链问题，尤其是源头的质量标准化问题，同时如何保证出产的产品在流通过程中，能够及时根据市场变化进行调整，这条探索之路，任重道远。

专家点评：

目前，在国家提倡大健康和美好生活的环境下，对于输出健康产品的茶叶企业而言是很好的发展机会，茶仕利的出现，也是科研成果市场化的需要。茶仕利的亮点，在于其年轻人的思维眼界，比传统茶企更为活跃敏捷，年轻人最懂年轻人，而年轻群体也是茶和茶文化想要去影响的重要群体，茶仕利在产品的用途、审美、健康角度的需求分析把握会更精准。

未来，“校企合作”将是一种趋势，且两大类企业是科研成果落地的最佳选择。以茶行业为例，第一种，是达到转型升级阶段的茶叶企业，例如浙江诸暨的“绿剑”，本身有资源、经验、市场积累，这些是高校机构做不到的方面；另一种，是跨行业且足够专业的企业，例如专注做食品的企业，就可以有茶食品研发的合作，更多的还是双方的互通有无、互利合作。(浙江大学茶学系教授屠幼英)

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