要脸也要身材，“形体中心”是医美新蓝海吗？

2019年中国医美市场规模预计在2000亿左右，以面部项目为主，可以说围绕面部的竞争已经相当激烈，今年医美机构普遍都出现了增长放缓甚至下滑的情况。与此同时，由于人口基数、饮食生活习惯等因素，中国有减脂塑形需求的消费者注定越来越多，减脂塑形市场潜力巨大，似乎这是一片新蓝海。

2018年10月31日，艾尔建公司旗下冷冻减脂技术及全套健康塑形解决方案“酷塑”在中国上市。在文章《艾尔建“酷塑”，如何玩转减脂塑形千亿市场》曾提及：个体差异对于外科整形和注射微整形影响很小，治疗/变美效果明确，客户满意度容易达成。而减脂塑形这个版块，客户的个体差异非常明显。面对多样的客户，减脂塑形领域并没有“一击必胜”的解决方案，治疗/变美效果更“因人而异”，客户满意度更波动。换句话说，减脂塑形市场看上去很美好，但真正要拿下这块儿市场，无论是技术，还是消费者预期管理，难度更大。

艾尔建进入减脂塑形领域刚好一年。一年时间，酷塑运营情况如何？多少机构使用？有多少消费者购买？消费者反馈如何？新医君采访了艾建塑形事业部总经理阎华及知名医美机构行业人士，了解这些问题的答案。

作者丨江楠

中国减脂塑形市场现状

根据艾尔建在全球27个国家和地区开展的一项消费者调研，在身体脂肪、面部皱纹、体毛旺盛、黑眼圈、老年斑或日晒斑这些容貌问题中，消费者对于身体脂肪的关注度最高达79.1%。在存在多余脂肪消费者中，50%以上会考虑非手术治疗。中国消费者调研数据显示，84.9%有多余脂肪的消费者会考虑非手术减肥诊疗，这个数据比全球数据整整高出了31.8%。

此外，针对塑形减脂的解决方案众多，但安全性和效果俱佳的有限，满意度普遍较低。求美者时常会出现无奈、沮丧、焦虑等复杂的心理波动。在快节奏的现代，无创减脂能够为都市人带来方便、快捷的减脂塑形体验，以及更加安全、健康、有效的身材管理新思路。

艾尔建塑形事业部总经理阎华表示，今天人们需要的不再是单纯减轻体重，而是更加安全便捷地管理身材。酷塑®就想满足这一需求，以科学减脂方式搭配健康饮食和规律锻炼，实现减脂和塑形的融合。

据了解，目前国内头部医美机构，越来越多已在或正在筹备类似“塑形中心、体重管理中心”，试图在面部美容这块儿红海之外，从体重体型方面找到新蓝海。

△艾尔建塑形事业部总经理阎华

医美减脂塑形技术发展进程

医美行业在形体项目上，大致经历了“有创减脂”和“无创减脂”两个阶段。

■有创减脂

以整形外科的吸脂手术为代表，此外还有黄金微雕、光纤溶脂等仪器。有创减脂的恢复期长，需要穿束身裤，恢复期较长，有出现术后皮肤凹凸不平的可能。选择吸脂的顾客，主要是体内脂肪较多，需要大量抽脂（3000ml-5000ml的需求量顾客，选择吸脂的较多）。

■无创减脂

有中医埋线减肥、射频紧肤、镭射激光溶脂、超声冷冻减脂等。无创减脂要在不开刀、非手术前提下降低体重和塑造形体。

酷塑的特征

冷冻减脂技术原理是利用脂肪细胞在低温时结晶，启动凋亡程序而实现减脂。酷塑是冷冻减脂技术及全套健康塑形解决方案，包含设备、耗材、运营方法。

■唯一获得中国国家药品监督管理局（NMPA）批准的冷冻减脂产品

酷塑®冷冻减脂已获得获美国食品药品监督管理局（FDA）、欧盟CE和中国国家药品监督管理局（NMPA）三重认证，已在全球超过74个市场获批包括侧腰、腹部、大腿部位和下颌等多个部位冷冻减脂的适应症。

■产品+解决方案输出

△酷塑大学对机构医护工作者进行培训

酷塑延续了艾尔建擅长的体系落地方式 —— 提供的不只是产品，而是解决方案。“解决方案包括服务，给机构做培训，告诉他们怎样筛选顾客，如何与顾客沟通，包括如何做营销等等，我们都会提供帮助。”

据介绍，酷塑向机构提供包括“致胜五步法、酷塑大学、临床培训发展经理（PDM）”等持续的支持和培训，或多或少扮演着医美机构“产品经理”的角色，项目的选择、设计包装、运作流程、培训、交付给客户等环节都有参与。

■消费者教育

冷冻减脂的概念较新，需要更多的市场教育和消费者普及。对比玻尿酸以及假体在医美领域的较长历史发展，冷冻减脂还处在被消费者逐渐认知及接受的萌芽阶段。

阎华表示，轻度-中度皮下冗余脂肪、保持健康饮食和经常锻炼的人，是理想的酷塑人群。“肥胖/局部肥胖的原因复杂多样，不存在100%有效解决方案，所以我们需要甄别出更适合做酷塑的消费者；也要协同机构做好客户期望值管理。需要告诉消费者健康形体的概念，并不只是体重的减轻，健康、匀称的身材和体态，才是最佳的状态。”

△酷塑上海快闪店

据介绍，目前国内有十余个集团、百余家机构已与酷塑达成战略合作，针对有“减脂塑形”需求的消费者提供专业服务。部分机构还为此专门在机构内设立了“形体中心”，将含有酷塑的塑形方案细化并有针对性的规划开展。

消费者需求从“局部”向“整体”进阶

■西川礼華，日本SBC湘南医疗美容集团皮肤科主任

根据SBC集团2017年内部客户调查，客户最关心的是腹部的脂肪厚度或皮肤松弛，二是粗腿，三是色素紊乱。抽脂是一种流行的身体轮廓外科手术，但人们仍然担心手术的侵入性、麻醉和恢复的停机时间。因此，尽管对身体轮廓手术的需求很高，但日本抽脂的市场规模确实在缩小。

西川礼華表示：我们正在寻找无创的身体塑造的解决方案，日本患者也更希望通过无创方式寻求改变。酷塑是唯一被日本卫生、劳动和福利部批准的身体塑形医疗设备，我们投入巨大的精力来推广。2019年上半年，我们集团用于酷塑的点数超过12000个。

■ 张宠，智美颜和创始人

张宠表示：智美颜和定位是高端女性高端客户，有一些客户从国外回来，当时酷塑已经在国外盛行，所以客户本身有这样的需求。另外，现阶段客户们对自身形象的管理更精细化了，已经从从前对面部的关注，扩展到了对形体的关注，他们在寻找安全有效，无创的减脂仪器。

“今年6月我们成立形体管理中心，配备营养师、治疗师、咨询师，有单独团队做形体，目前酷塑已经成为智美颜和的爆品，有很多新顾客是通过形体项目引流进来的。”

■李吉星，艺星首席品牌官

“形体中心是艺星集团在大方向上的战略重点，是因为我们看到了随着消费者审美的变化。越来越多的求美者，不仅关注面部、颈部、私密等相对小众需求的部位，也从‘ 局部美’到‘整体年轻态’的心态和趋势转变。”

拿上海艺星举例，塑形客户中女性占比85%，男性占比15%。尤其是男性塑形需求顾客今年的占比比去年有提升2%左右。

为此上海艺星成立了形体管理中心，全方位为顾客提供身材曲线的管理，其中开展的项目有减脂塑形、自体脂肪填充、隆胸、产后妊娠纹修复、身体紧肤雕刻、私密整形等相关项目。酷塑的加入，很好地补充了形体管理中心为顾客的身体紧肤塑形版块提供了支持，同时，解决了这部分群体害怕开刀、没有时间、在意恢复期、术后养护等烦恼。

对医美塑形品类的预测和建议

■ 提升对消费者健康管理追踪

李吉星：目前的形体管理占医美比重的行业比例就是18%左右。但在欧美市场，这个比例更高，比如说巴西、美国市场，身体塑形的需求和面部几乎是一半一半。中国人口基数决定了中产阶级及以上人群数量也不断上升，而这些人的审美的需求不只是面部，而是越来越趋向身体。“我们预测在中国，这一市场的比例反而有可能超过欧美市场。”

最需要提升的就是对消费者后续的健康管理的追踪。消费者容易有补偿心理，容易“复胖”。需要加强的，就是在消费者治疗结束后，还能帮助消费者进行合理的健康管理。

另外，消费者的认知目前被很多减肥药、不合适的减肥方式所误导，一次次失败后又一次次尝试，信心受打击，时间浪费不少，得到的成效甚微。但何为适合自己且是正确的减肥方式，消费者需要一个更为直观的引导。

■ 消费者预期管理

西川礼華：我们制作了多种类型的对比照片，它可以吸引客户，并让客户对此治疗结果有明确的预期，也避免了顾客有过高的预期。目前酷塑是获得客户满意度最高的设备之一，复购率也高于其他设备。

李吉星：还要解决消费者实际与预期的差距，比如说冷冻减脂的效果就是身体曲线的雕刻，而消费者容易对减脂产生过高的期待。

除了要加大对消费者回访，巩固效果和维持是最终我们需要和消费者去引导的，解决一部分顾客因脂肪堆积产生的下垂，是酷塑接下来最有利的宣传点，让顾客对于脂肪的减少和局部皮肤的紧致相结合，雕刻完美的曲线。

张宠：消费预期管理直接影响着消费者满意度。举个例子，智美颜和杭州店曾经也给顾客做1~2个点的酷塑项目，效果并不好，后来复制上海智美颜和的模式 —— 充分在前期做好消费者预期管理，在咨询环节就告知顾客，要4个点做起效果更好，销量反而上升了，一年下来，酷塑在智美颜和的消费者满意度为100%。

■对产品资质和价格加强监管

张宠：减脂塑形品类未来的前景很好，经过比较，冷冻溶脂在有效性，安全性品牌市场知名度上都比较可观，但市场上有部分商家利用同名“非正规”产品打价格战，希望制定价格合理区间，促进行业健康发展。

未来计划

在国外已经蓬勃发展冷冻减脂，在中国来讲还处市场的培育期，如何让一个已经国外茁壮成长的成熟项目在国内也能够成为驱动机构快速发展的引擎，最重要的还是对塑形市场的良性竞争。

培育好一个新的项目，李吉星的建议是，“是否真的以消费者为中心。我们追求的是‘同病异治 ’，而不是‘异病同治 ’，不能逐利心切。并非所有的人都需要最新的技术，适合顾客的才是最重要的，医疗美容行业的快速发展就在于我们能很好地帮助顾客在咨询和服务的环节提供最有效的方案。”

阎华表示，未来在中国，酷塑计划陆续有计划地引入新的产品，例如CoolTone产品，通过磁力刺激肌肉，从而改善该区域的肌肉状况。毕竟，单靠酷塑方案还不足以形成完善的“形体中心”，艾尔建在塑形领域还要提供更多体系化项目。

作者丨江楠

编辑丨江珊

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