洞见2022｜对话大自然家居：以“健康全屋定制”解锁品牌发展密码

双碳浪潮下，低碳、健康、绿色、环保已成为家居行业频繁提及的关键词。同时消费升级时代到来也让广大居者对家居健康提出更高要求。

各大企业纷纷从产品端、服务端、生产端等方面着手，力求快速乘着政策东风、实现低碳发展，同时为消费者带去更环保、绿色的健康人居。

此外，家居行业还面临着疫情、原材料价格上涨等挑战，在一轮又一轮的洗牌中，整装、全屋定制等概念也在不断涌现，即将于6月23日举行的第11届广州定制家居展更是聚焦整家、整装趋势打造全产业生态，开启“定制整年”，使得家居行业构成挑战与机遇并存的局面。

如何构建真正的健康人居？怎样解锁家居企业的发展密码？新浪家居《洞见》栏目，专访大自然家居集团定制产品研发中心总经理杨建伟和大自然家居集团定制营销公司副总经理朱敏，看大自然家居如何以“健康全屋定制”引领家居行业新趋势。

何谓“健康全屋定制”？

《2022家居家装服务行业趋势洞察报告》指出，超六成消费者会从电商渠道购买定制化家具或大件商品。消费者对定制产品的需求日益增长。

而在众多细分赛道热衷于推出含有“绿色”“健康”元素的定制家居单品时，大自然家居所构建的“健康全屋定制”无疑成为家居行业的新概念。

后疫情时代下，消费者除了关注身体健康，也逐渐意识到心理健康的重要性。此前，大自然家居就通过在产品上使用可以帮助安抚人心的莫兰迪色、推出一些能帮助缓和情绪的智能产品等举措来尝试构建健康人居。

但大自然家居认为还不够。

“我们认为单产品的健康不叫健康，全屋交付的健康才是真正的健康，”杨建伟表示，单一产品是健康的不代表组合在一起的时候也是健康的。因此为了给消费者提供整屋的健康产品，大自然家居提出了“健康全屋定制”概念来引领构造真正的健康人居。

在这个概念的基础上，大自然家居还扩展了其外延。杨建伟指出，“交付应该一体化，从品类市场的一体化到消费者使用场景的一体化。”而基于“健康全屋定制”理念所打造出的产品和场景化空间，在加强产品的便捷性和智能化的同时，可以帮助提升消费者的沉浸式体验。

事实上，“健康全屋定制”拆开来看，便是大自然家居未来要持续发力的三个方向：构筑健康人居、布局整装赛道、升级定制产品。

在木作领域深耕28年的大自然家居，本身就已在定制赛道驰骋多年。1995年，大自然家居以做木地板开始发迹；2011年，将业务扩展到木门，同时正式涉足定制赛道；2014年，打造了门墙系统；2017年，大自然家居开始发力“门墙柜一体化”。

而今的大自然家居，在拥有多年做定制产品经验的基础上，以“打造健康人居”进行自我赋能和改造，全面布局全屋定制赛道。

以“1+2+N”产品策略发力全屋定制

“我们提到大自然，可能很多人想到的就是大自然地板，”杨建伟表示，大自然家居本身是靠做地板起家，也因此在消费者认知中，对大自然地板的印象更为深刻。

但也正是因为大自然家居的地板已经有了多年研发、品控、口碑的深厚底子，才为大自然家居发力全屋定制打下了良好基础：“我们希望把大自然地板丰富的技术经验和积累，发展到全屋上来，”杨建伟表示。

基于地板这个“1”，大自然家居能再往外扩展木门和墙板这“2”个品类，以及衣柜、橱柜、软装、电器等“N”个家居品类。这便是大自然家居的“1+2+N”产品策略，也是其发力全屋定制的一张有力王牌。

这张王牌是大自然家居在2021年提出。今年，大自然家居希望借着即将在6月23日举办的第11届广州定制家居展，通过展示超过50款全屋定制升级产品，向消费者传达真正的“健康全屋定制”理念，提供更美观、实用、便捷、舒适的家居产品。

杨建伟表示，“我们这次展示的不仅有传统的地板类产品，还有木门、护墙板、衣柜、橱柜、书柜等，还有一些智能家居产品。”

而自从2017年大自然家居发力“门墙柜一体化”至今，业内关于这个概念的延伸和想象，已经成熟到足以进行更多扩展；大自然家居也让自己在消费者心中，逐渐从以“地板做得好”延伸到“家居产品做得好”。

但需要付出什么，才能打造出更广品类的好产品以抢先占领消费者心智？

用“9+6”产业链布局构建整装生态

任何好产品的背后，都离不开生产企业在供应链上的合理布局。要想做到这种布局，企业需要对行业发展有精准定位，同时掌握和控制产业链上下游的各种资源。

大自然家居深耕家居产业多年，在这方面也有许多实践经验。

硬件上，大自然家居做了“9+6”的布局。所谓“9+6”，即9大原材料供应基地和全球6大集约化智造基地，这也帮助大自然家居构建起了“家居产业中产业链最完整的企业”。前者帮助大自然家居解决供应链最底层的原材料问题，后者帮助解决多品类生产制造一体化的问题，同时也能减短与消费者之间的距离。

软件上，大自然家居也致力于为消费者提供“一站式的购物体验”，从产品设计到搭配、安装等，配备上全国各地的实体店，大自然家居希望构建一个生态，让各个环节协同支持其在挑战与机遇并存的时代中“杀”出一条“血路”。

此外，由于家居行业本身的特殊性，家居企业也需要注重服务。大自然家居在内部成立了“大营销和大制造”及服务部门，以“营销服务消费者”，以“制造服务营销”。“我们以消费者需求为导向，将这样的理念贯穿到整个组织里面，”杨建伟表示。

有了软件、硬件和服务上的支持，大自然家居已然具备全面发力全屋定制的硬核实力。但光是具备还不够，如果没有渠道进行推广，再多的努力都会白费。也因此，大自然家居对渠道的把控和赋能十分看重。

凭“三横三纵”渠道策略赋能经销商

对企业而言，经销商渠道的经营需要“拉力”和“推力”。

“拉力”即企业吸引经销商的能力。大自然家居目前“在建店面有100多家”，此外还有“100多家新经销商加盟”到大自然家居的全屋定制项目中。而相信在6月23日第11届广州定制家居展展出后，大自然家居会用其强大的“拉力”吸引到更多经销商。

至于“推力”，即企业推动经销商往前发展的能力。据大自然家居集团定制营销公司副总经理朱敏表示，基于大自然家居现有的渠道布局，“我们会增加综合店，然后在多渠道上也会去发力。”

这里的“多渠道”，就是大自然家居“三横三纵”的渠道策略。

“第一我们的三横，是指渠道的宽度和深度，”朱敏表示，大自然家居未来会新增定制综合店，然后在家装、整装、拎包渠道上增加布局，同时基于现有一些下沉渠道，大自然家居也会把定制链的产品往下拓展。

“然后三纵是指，我们增加了对经销商的赋能。第一是培训，第二开业帮扶，第三是店面引流，”用“推力”为经销商们赋能。

结合了“拉力”与“推力”，才能把通过渠道，将企业的好产品，输送到全国各地的消费者手中，用好产品占领消费者心智，同时在全屋定制的赛道上行稳致远。（文/新浪家居 桑绍严；视频/新浪家居 李佳）

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