创新思维，打开招商引资新局面 ——关于湘西高新区招商引资工作的思考

园区内的现代科技企业，大部分是从粤港澳和长三角招来的。 本报特约全媒体记者 张术杰 摄

一时的薄雾，遮不住湘西高新区崛起发展的势头。 本报特约全媒体记者 张术杰 摄

“天大地大，招商最大。”对一个经济园区而言，招商引资是一个攸关生死、至关重要的问题。

2021年，湘西高新技术产业开发区取得全州招商引资工作评比第一名，且在过去数年该项评比中均名列前茅，足以凸显招商工作在整个园区工作中的份量。2022年上半年，湘西高新区引进签约项目12个，其中投资1亿元以上工业项目4个；引进省外境内到位资金16.71亿元，同比增长50.56%，完成年度任务的55.27%；实现进出口总额约7.1亿元，同比增长47.6%，完成年度任务的52.7 %；新增外贸实绩企业4家，完成年度任务的133.3%；引进“三类500强”企业新投资项目1个，完成年度任务的100%；完成州级招商项目开发包装14个，完成年度任务的107%。同时，培育申报限额以上商贸企业4家，完成年度任务80%；2020年-2021年省级签约项目1个，履约1个，履约率100%；2020-2021年州级签约项目12个，履约11个，履约率91%。

纵观湘西高新区的发展历史，正是一代又一代招商人员不辞辛劳奔波经年，一点一点引进外来资金、技术、产业，一点一点帮助这些企业做大做强，才逐渐形成了今天的产业格局和经济规模，有力支撑了湘西高新区在产业基础几近于零、自有资源未占决定性优势的情况下，成功实现了“以产兴城、以城促产、产城融合”的高质量发展。

当前正逢“百年未有之大变局”，新的经济基本面、动荡的国际形势以及肆虐全球的新冠疫情，正在打破原有的格局、颠覆过去的经验。这对发展时间不长、历史包袱不重、正处于昂扬青春姿态的湘西高新区来说，既是难以适从的危机，又是弯道超车的良机，关键在于，在这个时间节点，有没有足够的智慧来顺应时变、看清趋势、经营未来；尤其是从招商引资的角度，将以什么样的认知、什么样的姿态、什么样的手段、什么样的路径，来获取新的竞争优势，招来更多更强更优的企业，在变局中率先破局，在危机中赢得先机。

从发展故事中汲取价值

回顾过去的真正价值不在于获得经验，而在于发现规律。湘西高新区从2004年建区伊始，即开始以“第一要务”描述招商引资工作。按照时间进程，在过去的18年中，产业招商可以分为三个重要的发展阶段。

第一阶段（2004—2014年）：基本上处于“见商即招”的粗放式招商阶段，致力于增加存量企业，积累经济规模。除了高污染高能耗的落后产业之外，凡有意前来投资的客商都受到热烈的欢迎。这个阶段，湘西高新区主要引进两个类型的项目，一是以沿海企业产能扩张的项目（雪花啤酒、洁宝日化等），二是具有本地原料和市场资源的项目（丰达合金、天源建材等）。基于当时国内生产需求和投资意愿较旺盛的大背景，湘西高新区在产城建设刚起步、产业配套不足、生产要素有限的艰苦招商条件下，较好完成了从无到有、无中生有的历史任务。这个阶段后期，湘西高新区开始从单一的工业园区向产城融合产业园区转变。

第二阶段（2015—2020年）：基本上处于“按链招商”的精细化招商阶段，致力于做大主导产业，形成局部优势。这个阶段，湘西高新区基本完成了核心区城市建设和部分产业载体建设，恰逢国内以电子信息产业为代表的产业转移的风口，对新材料应用、电子产品等为主的招商方向，实施产业链上下游配套招商（安捷朗光电、洋鑫电子、金弘电子等）。除了新材料和电子信息产业以外，湘西高新区也将目光放在大健康、文化旅游领域，有意打造“一主三特”产业格局。这个阶段，湘西高新区建成了一定的招商服务体系，并成功破解了部分产业链配套问题，招商态势喜人，是招商项目数量的增长期，对园区产业发展具有积极的推动作用。这个阶段后期，湘西高新区进入“创国模式”，重点引进具有高新科技概念的产业。

第三阶段（2021年至今）：世纪疫情影响下的阶段，前期基本上处于“惯性招商”的状态，并开始将重点对准到头部企业、行业领军企业和具有未来题材的战略性企业。这个阶段中，湘西高新区营商环境已经得到很大的优化，但这一优势又被越来越复杂的外部环境冲抵，对招商工作提出了更高的要求。严峻的形势，迫使湘西高新区必须重新梳理新的招商理念、制定新的招商战略、寻找新的招商模式。

三个阶段体现了不同时期、不同环境下不同的发展重心、发展思路。如今，新的形势呼啸而来，最好的应对是与时俱进，是不断调整战略、策略，是“重构”一个适合自己并适应时代的全新招商系统。好在，湘西高新区已经在过去的时光中积累了一定的产业基础，营商环境也有了质的提升，为招商引资“重构系统”提供了强有力的支撑。

从当前局面中窥见契机

今天是明天的基座，正视今天，研究今天，才有可能窥见一丝明天的轨迹，预见一丝明天的景象，打开一扇通往明天的窗口。

湘西高新区是湘西产业发展的示范区和试验田。虽然自己和自己比，湘西高新区确实取得了巨大的进步，成绩有目共睹。但不可否认的是，和国内发展程度较高的高新区相比，湘西高新区的经济总量不大、产业结构不优、产业层次不高，这些问题，都可以通过招商引资来解决。

从外部环境看，总体而言，当前疫情影响、经济下行、市场收紧、动力不足，驱使绝大部分企业比较谨慎，扩张性发展的意愿不强。但是，面对“百年未有之大变局”，中央提出加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，国内区域产业布局划分明确，形成了产业转移共识，实现了区域间产业协作配套，强化了内生循环的概念。新格局带来新机遇，湘西高新区只要一手紧紧抓住双循环中的“内循环”，另一手紧紧抓住“产业链”，就有可能在低潮中默默壮大。

从内部环境看。一方面，湘西高新区前些年的努力形成了对外招商两个优势：一座宜居宜业的现代化城市为产业提供了充足的生活配套、一套高效运转基本成熟的招商服务体系为产业提供了优质的营商环境。另一方面，湘西高新区要想方设法突破天然资源薄弱、生产成本不友好、人力结构不优、产业生态未形成等一系列制约，努力从湘西禀赋、自身特色上找亮点、找差异性优势，并对标客商需求进行升级和放大，一举走出产业招商“平平淡淡”、招不到龙头企业的怪圈，实现“招大招强”的夙愿。

不可否认，正因为“招商引资”可以增大经济体量、优化产业布局、激发经济活力，是除长三角、大湾区之外大多数地区发展经济的“最优先级”选择，所以必然地造成对“商”“资”资源的惨烈争夺，在那些有产业转移或新增投资意愿的商家周围，如今是“群狼环伺”，各招商地区伸出的“橄榄枝”已蔚然如林——招商引资进入近年来最困难的时期。

然而不止我们难，大家都很难，而明天终将到来。好在世事无绝对，任何事物都有辩证的利弊。就如股票暴跌时，不止上演着高位套牢的悲剧，也上演着低位吸筹的喜剧。年轻的湘西高新区，没有包袱，只需与时俱进的勇气和精心破局的智慧，就可以化逆境为顺境，化危机为契机，打一场漂亮的翻身仗。

从解放思想中获取力量

人类因思想而强大。

活跃的思想比僵化的思想强大。

湘西高新区建区已有18年，许多工作慢慢形成了“套路”，包括招商引资也形成了一些不成文的习惯性思路、习惯性做法。不是说这些思路和做法不好，而是说不应该固守这些思路和做法，要根据新的形势、新的情况，做出新的反应。一句话：“解放思想”。

一方面，湘西高新区即将跻身国家高新区。国家级有国家级的标准、国家级的格局。就招商引资而言，下一步，需要大的突破性的招商来推动高新区产业再上台阶，经济再上规模。那么，湘西高新区就不能将眼光死死放在自己的一亩三分地上，放在旧有的认知上，而是应该“跳出高新区看招商，跳出湘西看招商，跳出湖南看招商”，放眼全国甚至全球，熟知各行各业的最新变化，了解产业新格局、新技术、新模式，了解最新发展成就乃至未来发展趋势，了解各种发展要素的最新配置情况，了解相关国家政策和国家战略，并形成全面而强大的基础判断，以打破常规的思考，来指引未来的招商引资工作。

另一方面，还要对园区进行重新认知，对潜在目标群体的价值需求和痛痒点进行重新认知，对招商引资的一般规律尤其是基础性规律进行重新认知，对招商引资的工作逻辑、话术系统进行重新构建。我们还要重点把握好当前湘西高新区招商内核的三个转变：从规模数量向质量效益的转变；从单一项目到产业链引进的转变；从行政指令招商向市场投资化招商的转变。

解放思想，就是要通过学习提高，通过打开视野，通过突破思考，通过前瞻预判，“懂得形势会怎样，懂得对方想怎样，懂得自己能怎样”，指导招商引资工作实现升级和突围，做大园区经济规模，提高园区投入产出，体现园区发展水平，展示一个具有新时期湘西现代化面貌的国家级园区形象。

从禀赋优势中做大筹码

招商引资，说穿了是一个自我推销的过程；而每一次推销的成功，都是一场心理战的胜利。

当一个客商决定在一个地方投资兴业，他一定是看上了这个地方能够提供给他迫切需要的某些资源。招商引资，就是把这些资源用最恰当的语言说给客商听、用最美好的画面拿给客商看，推销成功则招商成功。

这些资源又称为发展要素，包括土地、原料、政策、市场、人力、技术、成本等企业发展硬指标，以及自然生态、政治生态、文化生态、金融生态等生存环境软指标。

这些要素中，有些要素湘西高新区不占优势，比如土地并非无穷无尽且平整成本偏高、原料仅限于部分矿产和农林生态物产、中高端技术人员和管理人员缺乏、本土市场较小、原料和产品的进出运输有一定成本等，这是湘西全境的共性劣势。

我们在要素上的优势也不少，比如自然生态美好、文化风情迷人、劳务人员众多、工资成本较低等，以及民族地区、西部地区、武陵山片区等多重国家优惠政策，这是湘西全境的共性优势；单就湘西高新区而言，还有承接产业转移示范区、已有几个相对成熟的产业链、相对更优质的营商环境和更大幅度的政策扶持等“独家”优势。

关键在于，我们必须从商家的角度出发，以商家的需求为导向，从这些优势中选择他们最感兴趣的部分，放大做亮，做到足够惊艳、做到令人垂涎欲滴、做到天下独此一家、做到五百强企业都心动不已，做成目标投资商无法回避的重量级品牌性筹码，以“独家定制优势”开创招商全新局面。

综合考量目标投资商需求和园区优势，我们可以从以下几个方向上发力——

“把工厂建在风景区”。突出推介湘西优美的自然风光和民族风情，强调现代化工业文明与自然生态的依存关系，吸引追求优质生活环境的研发型、总部型和高科技项目。

“把工厂建在好人堆”。突出推介湘西人不排外、热情好客的社会文化和湘西高新区优质的营商环境，强调这是一个企业更容易建立良好公共关系的地方，吸引那些与周边社区有互动需求的项目。

“把工厂建在朋友圈”。突出推介以“商商关系”为主要情感纽带和上下游业务关系的产业链招商模式，吸引产业链各环节互补互动共生共赢的项目。

“把工厂建在劳务源”。突出推介湘西作为劳动力输出地的用工优势，实实在在与湘西民族职业技术学院建立委托培养、定向培养产业工人的机制，吸引最担忧“招工难”问题的项目和劳动密集型的大型产业项目。

“把工厂建在政策池”。突出推介湘西享受的各项国家优惠政策、地方特色政策，尤其可以探索用好《民族区域自治法》，给予落地企业更多更大幅度的优惠，吸引那些比较看重政策优势的项目。

另外，湘西高新区的招商工作还可以进行“全生态圈专班化”，即：招商驻点专班负责全面出击收集前端信息，产业链专班负责深度信息研究和对策设计，主要领导亲自挂帅协调对接重点项目，服务保障专班全程跟踪服务的落地到位。四个环节环环相扣，紧密协作，而且有督查督办、考核考评、激励措施等“招商全生态圈”作为支撑，确保目标客商招得进来、落户顺利、发展有盼。

以上种种，都可以做实做透，成为湘西高新区招商引资的硬筹码、大本钱。目前，湘西高新区正在掀起的全员大招商、全年大招商的热潮，这些具有湘西高新区特色的招商优势、招商品牌，将在招商实务中大放异彩，大降难度，助力高新区招引到更多更优的项目和企业。

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