浅谈健康管理中心的1+N模式

　　浅析健康管理中心1+N模式

　　在国家鼓励民间资本投资健康产业政策指引下，健康管理中心如雨后春笋，瞬间遍布大地。说到健康管理中心，就是以健康体检为主业的医疗边缘产业，包括美容、抗衰、理疗、康复等产品在内的主打“健康概念”的系列产品，瞄准中高端目标客户。健康管理中心不失为民间资本投资大健康产业的一个途径，不仅可以涉足健康产业分享大健康产业市场，还可以规避医疗行业严格的准入制度和人才技术壁垒，在医疗行业边缘获取利润。不少医院也看好体检中心高利润低风险的特点，将“健康管理中心”作为独立的机构，自主经营，通过延长产品链，扩大客户群，以期为医院获得更多的潜在客户。所以，对医院来说，特别是综合医院，健康管理中心不仅成为新的赢利点，而且承担医院重要的营销任务。

　　健康管理中心运营的成功与否关键在商业模式的设计，下面我们就健康管理中心常见的1+N商业模式做简单的分析。

　　一、依法注册医疗机构

　　健康管理中心一般是以独立的体检中心为基础，按照2018年版《健康体检中心基本标准（试行）》规定，健康体检中心需要独立注册，独立用房，经营范围不包括诊疗项目。因此，如果体检中心要开展1+N经营组合产品，涉及诊疗项目的，需要重新注册综合门诊部或是医院，这一点务必注意，不可超范围经营。具体注册事项遵照当地卫生主管部门规定，依法办事。如果是医院举办的健康管理中心，需按照当地卫生主管部门制定的设置标准执行。

　　二、体检为主的业务线

　　体检业务，是健康管理中心的主业务，就是运营模式中的1，其他延伸组合产品是N，围绕着体检业务展开。独立健康体检中心的业务大体可以分为三类：普通个人或团体健康检查、高端私人订制、特殊疾病（职业）体检。单纯的体检业务套餐可以从几百到几千元不等，客户涵盖各阶层，无论个体、团体、特殊群体，来者不拒，盈利模式就是通过大流量客户摊销成本。如果是健康管理中心，作为主业务的体检项目，客户的选择就显得尤为主要了。因为体检客户不仅消费体检产品，更重要的是引导客户消费体检延伸组合产品，其盈利模式中，体检延伸产品的后续利润，也许会成为健康管理中心新的赢利点。有些健康管理中心，健康体检作为筛选客户的“过滤网”，而体检延伸组合产品则成为盈利主产品。

　　健康管理中心的体检产品与单纯体检中心不同，完全是为目标客户量身定做的。在许多地方，健康体检中心相对过剩，市场竞争日趋激烈，营销成本更是高达50%以上，形势逼迫体检市场进一步细分。普通体检、高端定制、专科体检、职业体检、慢性病体检等专项体检中心应运而生，健康管理中心的体检业务，也从设备服务主导转向技术品牌主导，从粗犷普及转向精细专业。因此，健康管理中心体检业务设计必须满足其延伸组合产品的需要，原则上体检客户群必须是延伸产品的潜在客户，潜在客户转换成为消费者，产生较高的转化收益。

　　三、客户统一的产品链

　　体检产品的延伸产品或是组合产品，就是健康管理中心1+N商业模式中的N。开展组合产品的种类和品质，取决于三个条件：一是产品生产资源的获得和掌控力；二是产品具有市场需求或是提升的空间；三是与体检产品有共同的客户群，或是体检产品客户群中的一部分（细分客户）。

　　高端体检客户，组合产品多是延缓衰老、塑造体型、减肥养生等提高生活质量的产品；

　　慢性病体检客户，则更关心疾病新疗法、后遗症防治、保健康复类的组合产品，并且在体检后可接受后续的慢性病诊疗服务；

　　专科体检，可以现场发现问题，做到体检与治疗同步，比如眼科、口腔科、皮肤科、中医科、耳鼻喉科等。健康管理中心的专科检查是延伸组合业务最好的产品线，越来越引起重视。

　　四、完善运营控制体系

　　健康管理中心的运营管理，重点是在1+N模式下的流程再造，在完善的体检流程中顺畅引入延伸组合产品，让客户获得美好舒适的体验是唯一的工作标准。

　　健康管理中心产品的目标客户一致是运营顺畅的基本保证，也就是说，进入健康管理中心的客户，是完全有可能消费延伸组合产品的客户。因此，在整体布局、装修、流程上必须以满足客户的需求为标准。如果普通体检中心同时兼有高端客户体检部，应该分开楼层相对隔离，甚至分别进门通道。过去我们一度认为高端客户的第一需求是服务，实践证明，高端客户的第一需求是尊重，尊重体现在体检过程中对隐私的保护，因此，高端体检需要单独场地，在普通体检区划分一个VIP区域显然不适合隐私的保护。

　　高端体检和延伸、组合产品的营销，完全不同于普通体检，那些在普通体检营销中常用的合作费、打折、团购、微信、广告等方式，在高端体检上几乎都不可行。高端体检的营销主要依赖体验式营销，目标是高端人群集中场所、高端人脉圈、高档消费店以及捆绑高端消费体验，在相对局限的圈子内口碑传播是一大特点，客户量的增长很大程度上依赖体验者的感受，因此，客户的感受在营销中排在第一位，运营体系紧紧围绕着客户感受开展工作。

　　慢性病健康管理中心，必须取得当地慢性病诊治许可，具有慢性病诊断和治疗定点单位资质，这一点很重要，在我国绝大多数地区，慢性病的诊治是由政府指定医疗机构完成的。健康管理中心开展的检查项目必须包含慢性病诊断项目，比如糖尿病的糖耐量实验。通过体检筛查慢性病大数据，后续的治疗才是盈利的关键点。

　　健康管理中心的另外一个组合产品，是对接上级三甲综合医院。如果独立的健康管理中心，缺乏后续的医院诊疗产品，是客户群需求的巨大缺失。通过与三甲综合医院的紧密合作，提供体检数据，转诊体检阳性病人是独立健康管理中心经营的重要组成部分。

　　通过体检大数据，对上链接三甲综合医院，对下深入社区基层，甚至住户，平行对接医疗保健消费商，实现区域内全方位健康管理是互联网医疗的优势所在，互联网健康管理中心将成为趋势。

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