告别窄道求生，美业门店转型大健康，如何完成顾客消费路径建设？

疫情之后，大健康备受美业经营者的瞩目。如何借助大健康项目重启锈迹斑驳的美容业务？在门店原有顾客中，如何完成大健康的消费路径建设？这成为了美业大健康落地的主要障碍。

国内美容院业态最早出现于1972年——台湾品牌自然美进入大陆，而后1984年香港蒙尼坦进入大陆，90年之后，国内品牌风起云涌。

随着近几年美妆经济的快速发展， 完备的美妆产业链对消费者的快捷触达，消费新生代90后、00后，对于化妆和美肤，有着先天的高起点。当个体能力越来越强，那么组织的价值就会弱化。

美容院所承载的核心价值，是皮肤护理、养生调理。在消费者发生巨变之后，美容店皮肤护理服务的核心价值弱化，产品、手法、客情、服务等，都不再单一成为消费者买单的理由。

非刚需、低频、非标的硬伤，使美容院“窄道求生”的过程倍加痛苦。表面上是外部经济环境导致沉浮，本质上是美容院价值弱化和消费的分流。美容院核心价值弱化，业态势必发生变化。

美业门店的转型成了经营者的当务之急，疫情的冲击，也让美业的经营者更加关注大健康风口的风向。

01 大健康风口已至，美业门店转型容易，但顾客消费路径如何设计？

美业服务本质上，是在满足顾客爱美、怕死、缺爱的心理需求。很多美容院都有大健康项目，但同质化非常严重，缺乏核心竞争力，每当介绍大健康项目时，给顾客的感觉是又要被套路了。

所以，从核心的美容服务到消费其他项目，如何设计一条消费路径，让顾客无负担的进去呢？这并非易事。iSpa给出的“智能检测+产品”的大健康路径，或许值得美业门店参考。而其中最关键的角色就是“智能精油配方”小程序！

iSpa推出的“智能精油配方”，基于大数据深度服务的智能健康检测，将顾客的检测结果进行评估，并且可以把数据传输到“中枢”专家组，进行相应的分析并给予相应的评估结果，并根据顾客健康数据评估后方案，将自有精油产品进行有机配比。

iSpa华贸店经理伟婷告诉美业新纬度，利用这款小程序发现挖掘顾客需求时，主要有以下三大场景：

场景一：比顾客还懂自己，找到顾客的精准需求

顾客李女士进店后，在做Spa之前，技师先要了解她的身体需求，人为的问答未免会有遗漏，或者有些隐私问题不便问，如果个人健康调查问卷，在小程序上用2分钟时间完成10个左右的问答。

之后，李女士填写完毕后，系统根据她的身体状况，智能精准推荐调理方案和精油产品搭配。

经过iSpa医生团队的研究，这套系统的智能算法逻辑聚焦于营养、运动、睡眠、水疗四大板块，经过综合分析，推荐出的产品能有效缓解亚健康状况，提升免疫力。

“科学实用的检测方式，配方到位，因为效果好信任度就更高了。而且，体验感还很不错的。”伟婷认为，“智能精油配方”小程序能让顾客接受起来没有障碍，当顾客获得了满意的体验后，到店率自然会得到提升。

移动互联网时代的背景下，门店的会员精准化、自动化是必然常态。顾客的健康检测大数据沉淀在智能系统中，为后面的每一次服务提供依据，而且任何一个技师都能无缝接待任何一位顾客顾客。通过云端，“中枢”专家组可以真实了解顾客健康状况，或做出调整方案。

金源隐逸SPA店老板李思锜说，当客人想了解一个项目，直接请她打开小程序，可一目了然。所有的项目都没有套路，顾客往往在第一次体验后，就对门店产生信任感。

场景二：移动端检测，高效率提升项目增长

A美容院决定上线私密项目，但是门店有数千名会员，门店遇到的第一个难题是：应该向哪些会员推荐私密项目？

于是A美容院开始引入“智能精油配方”小程序，当顾客填写后，系统会根据顾客的选项去筛选，找到生理期紊乱、不易受孕、有妇科炎症问题的顾客，并把她们作为私密项目的目标人群。

然后在有针对性的去推荐私密项目，既保护了顾客的隐私，同时还有效提高了成交效率。相对于线下检测，场地、员工、仪器，成本极大降低。

场景三：发现顾客新需求，为延伸经营提供决策

A美容院利用“智能精油配方”小程序推广私密项目的同时，还发现了一些新的需求。比如顾客孙女士没有做私密项目的必要，但是根据系统分析，她可能存在胸部结节和增生。

同时，A美容院发现，跟孙女士一样，胸部存在问题的顾客很多，由于能非常精准地解决会员的问题，因此新引进的胸部项目比较受欢迎。

对于A美容院来说，“智能精油配方”小程序，真正成为了科学发现顾客需求和提供经营决策的工具。

02 “智能检测+产品”的大健康模式，会成为美业门店的救星吗？

2017年，健康中国上升为国家战略。据《中国大健康产业战略规划和企业战略咨询报告》统计数据显示，到了2020年我国大健康产业规模突破10万亿元。未来五年(2019-2023)年均复合增长率约为12.55%，预测在2023年我国大健康产业规模将达到14.09万亿元。

大健康对于美容院来说，就是健康调理，而健康调理在以医药产业和健康养老产业为主的大健康领域中，市场占比分别达到50.05%、33.04%；健康管理服务产业比重最小，只有2.71%。而这正是美业大健康的发展空间所在。

现实中，对于大多数人来说，能满足健康需求的机构只有医院。

“生病了当然要去医院看，但是我们有没有机构，能帮你检测身体状况，提升免疫力，预防疾病。”iSpa创始人张志奇认为，这是大健康产业的机会和发展空间，但也是往前发展的难点，但是人们对健康和预防价值的意识都在提升。

iSpa在全国一二线城市拥有40家门店，门店全部入驻了希尔顿、万豪、威斯汀等五星级酒店，其主要客群的特征是35至50岁之间、差旅频次较高、消费能力较高。这类人群长期处于亚健康状态，对健康调理类项目的需求较为旺盛。

因此在2018年，iSpa确立了“智能检测+产品”的美业大健康模式。确立新的品牌使命：让客户健康多活20年。并聘请了国家一级健康管理师、北京中西医结合学会委员徐蓉等专业医生，为顾客提供心脑血管系统、免疫能力的检测服务。

而随着移动应用的成熟，以及全社会对健康状况的关注度日渐高涨，公司在2019年年底才推出“智能精油配方”小程序，希望探索大健康领域的更多机会。

今年发生的疫情已经席卷全球，数万人失去生命的悲痛，足以让人们意识到预防疾病跟治愈疾病同等重要。对于大健康产业来说，迎来发展契机。

受疫情影响，在美业陆续复工后，不少门店面临着到店率断崖式下跌的状况，不少门店的营收不及同期的40%。

“智能检测+产品”，iSpa通过智能精油配方”帮助美业门店深挖顾客需求，提升到店率。、延伸了更多美业门店探索健康相关的项目。为转型大健康却找不到路径的美业经营者，提供了一个途径。

张志奇透露，疫情期间全国数十家美容门店引入了“智能精油配方”小程序。

有些门店因为此前的业务核心是皮肤管理，或者自己的客群较为年轻，对往健康类项目过渡没有信心的美业门店经营者，对“智能检测+产品”的美业大健康模式，欣喜若狂。不做选择的门店，会认为“智能精油配方”与自己的品牌调性不符，暂时不选择合作。

iSpa计划持续在健康项目上发力，接下来会研发调理肠道菌群的产品和一系列营养品。

对于美容院来说，精准检测到顾客的健康需求，如果产品附加值提升，利润率相应也得以增长。对于美业门店，有了智能检测的赋能，互联网时代线下体验和服务，线上增长，为美业门店的业务闭环打好了一切基础。

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