阿里健康2022财年业绩，再次定义了医药电商

01 阿里健康给出的医药电商解法

5月25日，阿里健康（00241）2022财年业绩揭晓。疫情下的坎坷一年，阿里健康总收入205.8亿，同比增长32.6%。财报中，医药电商业务继续以绝对优势占据了主要的营收，在电商业务的强力支持下，阿里健康的医疗健康及数字化服务履带式接棒，收入实现了98.9%的爆发式增长。

阿里健康交出的这份答卷，无疑让医药电商人眼前一亮。阿里健康互联网医疗的迭代起飞，恰恰证明能够自我造血的医药电商仍然具备巨大的运营发展潜力，是行业发展的关键支柱。

02 解法的核心：规模优势和技术优势

报告期内，阿里健康的医药电商业务已经涵盖了4400万件SKUs，2.6万个行业商家。其中，自营大药房与数千个品牌深度合作，年度活跃消费者超过1.1亿，此外，还与药企共建15大“健康关爱中心”，服务慢病用户人数达650万，同比增长119%。东北证券发表评论称：“（阿里健康）医药自营业务稳定增长，处方药业务高速增长。”

一言以概之，阿里健康有足够大的医药电商土壤，也完全有能力培育互联网医疗。

依靠自有的传统医药阵地与阿里集团的网络生态优势，阿里健康成立之初就立于医药电商头部行列，经过多年的运营发展，如今已是国内规模最大的健康电商平台。这个过程中，阿里健康掌握的最大优势是它的规模优势，以及规模优势背后的技术优势。

简单来说，阿里健康的规模优势由用户、商品和商家三个角色组成，借助阿里体系的数字化营销能力和大数据处理能力，一个不断孵化健康趋势的正向循环得以形成。

对于商家而言，用户体量巨大，再小的健康需求，在阿里健康也能找到成千上万的用户；对于用户而言，海量的商品和商家生态，每个用户的个性需求都能有多种商品供选择。而作为平台的运营者，阿里健康在这个过程中起到了催化剂的作用，即通过其数字化能力洞察患者需求，为健康趋势和健康需求找到使用场景，完成需求激发和人货匹配。

闭环的打造使得阿里健康既能从已有的商品之中挖掘爆款，又能借助数据洞察潮流，率先拿下新趋势，帮合作伙伴找到新的长线增长机会。

治疗脱发的米诺地尔并非新药，但因近年脱发焦虑的弥漫而再度火热。抓住这一需求，阿里健康迅速与蔓迪展开合作，推出了四款围绕年轻人脱发场景的数字藏发：艺术之发、享乐之发、生活之发、悦己之发，它传达的是保卫年轻人头发的朴素愿景——元宇宙里永不脱落的头发。

表面上看，这是一次产品和营销方式的创新，实际上这是蔓迪与阿里健康大药房一次数字化患者教育的实践：基于对消费者需求的洞察，通过数字营销让其更了解疾病知识，形成自我保健意识，再通过功效和便携性方面的创新，服务好年轻用户，达到提高治疗依从性的目的。

再谈创新性产品幽门螺杆菌检测新品幽幽管。今年1月，幽幽管在天猫进行首发，作为一个从未登陆线上的家用检测产品，通过阿里的数字化运营，精准找到消费者，开售一分钟幽幽管就卖出1000件。

东南大学中大医院的孙子林教授曾以“国民缺乏疾病预防意识”作为行医二十年最大的感悟，言语中的对应现实是人们对于医学检查检验的忽视。当阿里健康介入各类早筛产品的销售，对于天猫的常态化浏览需求推动患者主动开启疾病科普，而IVD（体外诊断）企业过去难以找到渠道的优质产品也因流量的暴涨而重新找到价值。

总的来说，用户与商户双重聚集之下，阿里健康已经成为了业内最重要的“健康趋势孵化器”，不止于蔓迪、幽幽管，它还推动了包括彩瞳、功能食品、洗鼻器等健康赛道的爆火，在为用户解决需求的同时构建新的增长机会。以至于连淘宝这种牵一发而动全身的超级app，都情愿为了健康消费进行专业化场景改造，让用户更好地了解并买的药品和医疗器械，甚至淘宝还为了方便老年用户买药，上线了拍照买药功能。

（在淘宝搜索疾病词后会有专业筛选选择）

03 撑起规模优势：阿里健康的三个跨步

规模优势背后，是阿里健康的B面。毕竟，在竞争白热化的医药电商赛道，如果只是将线下的购药需求转移到线上完成，缺失关键竞争壁垒，必然遭遇客户流失危机。

拆解阿里健康的生态闭环，背后的壁垒构建逻辑大致可分为三个层面。

第一层面是渠道建设，强调基础建设和运营能力。药企要将药物送到货架上，要么通过经销商送至药店，要么与医药电商企业合作，走线上平台。这里的细节在于，大多数医药电商企业要么满足药企向电商平台供货，要么满足药企向平台上的药房供货，而阿里健康不仅提供上述两种模式，还能帮助药企开设运营旗舰店，在享受阿里系流量优势和运营工具的情况下触网销售。

这样的模式极大带动了企业的热情，罗氏中国、齐鲁药业、悦康药业等众多药企纷纷在阿里健康线上首发新药品。医疗器械方面，今年3月电商开卖新冠自测产品后，多家电商平台都可以搜索到新冠抗原自测试剂盒产品，不过大部分平台为“预约购买”，仅阿里平台由于多种经营模式并存并强，唯一可以实现现货直接购买。

财报显示，阿里健康已经与数百家药企深度合作，其中既有国内的初创企业，又有来自世界的百强药企。渠道创新之下，阿里健康解决了药企的营销问题，提供了更多的用户洞察机会，也让更多潜在的C端用户留存至平台上，以更优惠的价格买到更保质的产品。双方合作，三方共赢。

第二层面是配送供应链建设，关乎用户的直接体验。阿里健康上的药品种类全，更要让全种类及时覆盖更多的用户。我们都知道，药品仓储不同于普通商品仓库，有着极为严格的GSP标准要求，传统供应链企业进入医药电商，仍然需要从零起步。为此，阿里健康依托阿里系的供应链布局，高标准严要求，在全国重点区域大量布局自建自营药品仓库。

（阿里健康自建仓库）

北京、杭州等大型化、年轻化城市节奏快、需求高，阿里健康大药房实现药品订单次日达，在网上随便一搜，年轻人都知道买药认准阿里健康的“绿盒子”；边远地区不好买药，阿里健康就通过区域仓储中心和智慧供应链建设，让各个地区的居民都能便捷地买到大城市同款药品和健康产品。财报数据显示，阿里健康已在17个地区建立了29个仓库，药品次日达配送服务量占比达76%，用于新特药的冷链能力覆盖全国超过210城。

（阿里健康大药房的绿色包装箱）

第三层是服务赋能，是阿里健康近年创新的关键之一，也是保证其未来有利发展的核心。

不同于常规商品，患者登录平台买药，往往不具备精准判断自身症状与药物作用的能力，在这种情况下，电商平台做的第一步，不应是直接向其推荐可能的药品，而应是提供药师服务同用户进行沟通指导，让患者买到“对”的药。

为此，阿里健康签约了执业医师、执业药师和营养师合计近16万人，为淘宝、天猫、阿里健康大药房、支付宝、医鹿APP的用户提供用药和各类健康资讯服务，保证用药的合理性。

药师咨询服务的普及不仅让用户的线上购药之旅有了温度，也让阿里健康自身打开了医药电商转向互联网医院的通道。加之渠道、配送带来的B端合作优势与C端流量优势，阿里健康或许找到了破解互联网医疗商业模式困局的关键钥匙。

04 规模优势的延伸：与药企共建数字化运营

近年来，接踵而至的“两票制”“带量采购”，加之院方自发的软政策，药企传统销售渠道阻力骤增。这个时候，即便是动辄百年历史的药企，也开始强烈认识到企业经营数字化的必然性。

医药电商作为拥有“医+药”生态闭环的第四终端，其最重要的能力优势不在于销售，而在于对于用户的数字化运营能力，恰好可与药企协同数字化营销，在降本增效的同时，给出更利于患者的治疗方案。

通俗来看，用药切入做慢病患者的运营，和电商的私域运营、找到新用户、增加品牌认知、提升老用户的粘性逻辑类似——这正是阿里擅长的事情。今年，阿里健康联合双鹤药业共同发布的骨关节报告便是如此。

基于常识，我们会自然而然地认为骨关节疾病的发作，多与年龄增长所导致的关节机能衰退相关，但这并非疾病发作唯一原因。骨关节报告的数据指出：调研结果显示，骨关节问题以19.4%的患病比例超越失眠、脱发，跻身困扰国民健康的十大问题之首，久坐的程序员和常做家务的女性的痛点尤为突出。通过阿里平台发现老药新需求后，各大药企开始迅速调整销售策略，骨关节口服药同比增长了36%。

这是一个双向奔赴的过程。药企用好阿里等互联企业的数字化运营能力，提升患者的依从性，进而让患者不止知道药的名字，更忠诚于背后的药企品牌，留存在药企的私域、店铺、平台里。这需要药企与阿里健康一起探索更深度、更精准的数字化解决方案。

05 阿里健康的未来：销量不是医药电商的唯一出路

今天，对于还处在高速发展的医药电商行业来说，流量空间依然巨大，而代表用户留存的“留量”同时也体现出平台价值。

在医疗的各个环节中，最考验用户留存能力的必然在慢病领域，而这也恰恰是阿里健康近年来的核心发力点。

从财报中我们看到，在医药电商的收入和丰富场景的支撑下医疗，阿里健康已经做好准备：由阿里健康运营的支付宝医疗健康频道年活跃用户达到6.9亿，日均在线问诊30万次，而医鹿APP的月活用户达到320万，在Questmobile最近发布的2022中国移动互联网春季报告中位居医疗服务行业第一。新收购的小鹿中医拥有注册中医师7.6万，累计服务近1000万患者。

阿里健康的互联医疗服务已经具备规模。接下来，在电商与疾病管理多维业务融合的慢病领域里，将极大考验阿里健康与药企的数字化运营配合能力。我们拭目以待阿里健康的探索之路，或为医药电商诠释出新的定义。

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