聊聊健身工作室的运营

因为要做一个小时有氧，在椭圆机上百无聊赖，把近期的思考写出来供同行参考交流，如果能碰撞出火花有利于做好最好了。以下思考比较浅薄，轻喷。

【背景】我听过超过90%的工作室老板都是这样开始工作室的“老板是个傻逼、私教经理是个傻逼、想做点自己的事情”。无外乎这三点。我当年也是这样出来的，觉得，妈的管理一个部门一个月买二三十万，这二三十万要是都给我，那我不是两年小康，十年中产了。

【所谓的商业模式】

我理解的商业模式，无非是：

赚差价：低价进入，高价卖出（如服装、卖菜）

提供产品，赚取加工销售等差价（汽车、电子产品、书籍生产加工销售）

私教工作室属于第二种，提供场地，器械人员进行服务，赚取利润差价。

那么与其他行业不同的是，我在上海某个健身论坛听到过一个非常有意思的一个说法，就是健身行业永远不可能是红海。因为它有一个特性，就是它的交易周期太长了。比如说你是一个餐馆的经营者，那么你需要做的事，你把饭做好，端到客人桌上，从你开始制作这个菜，到这个客户人最后买单交钱，整个交易的周期只有几十分钟，甚至也就一两个小时。但是健身不是。健身行业处在一个预先把费用交上了以后，整个后期服务周期短则两三个月，长则可以长达四五年甚至更长时间。在这个期间，客人没有用完的产品全部属于是负债。那么在这个过程当中。财务问题发生了什么样的变化？我的整个交易周期缩短以后，我的负债率在多少，是属于风险可控范围，多少是不可控状态。

【工作室产品】

市场工作室产品，目前无外乎几点：1.小型健身房，运营模式与健康俱乐部一样，办卡办课都做。2.只不过主做私教，或兼作团课。3.只做团课。

小型健身房最大的优点就是它的成本比较低。他的机动性比较强，他可以开在一个社区里边儿，可以开在一个商业街的，相对租金比较价格不那么昂贵的地方。但是小型健身房面临着最大的问题就是。它的抗风险能力不足。目前整个市场的布局，基本上在两公里之内必定有。一到两家的竞争者。如果一个商业的健身房开在两到三公里附近以内，基础设施又好，环境又好，价格又相差不太大的情况下，那么消费者必定会选择后者。

第二种，健身工作室，以私教为主的。这些往往都是技术爱好者。严重缺乏商业运营管理能力。依靠个人的IP周围有一批支持他的消费者。优点是小而精，缺点是获客能力严重匮乏。

第三种，是以团课为主。这里边最典型的就是超级猩猩。将坪效做到最大的话，从早上排课一直到晚上。依靠大量的社群用户。同样优点是机动性强。课程分为好。缺点是现金流不稳定。

【财务模型】

我认识的相当多健身房老板。他们的运营模式基本上都是将收进来的现金。作为利润来处理。

而这样的财务模式。一旦出现像疫情。或政策上的变动。想念现金流枯竭，这些负债无法被平掉的时候。卷钱跑路是唯一的出路。

而如果按照常规的计算，将消掉的课程，核销掉的会员卡的时间来进行利润计算的话，这个利润非常低且资金周转变得极为缓慢，因为如果你控制风险，就意味着销售额与消耗率挂钩。只有销课，没有现金流。撑不过冬天，必死。只有销售，没有耗课，就是借钱消费。

很多人说工作室的运营模式非常简单，卖了多少课，消掉多少课，房租、水电、人工成本去除以后还剩多少钱，这就是利润。而按照这种财务计算方式的话，你会发现你的好客率。远远要小于你的卖课量，也就是你的负债极高。这个奇怪的现象的产生，是因为健身行业所有的资金来源必须依靠销售出去的现金流来支撑房租，需要客人支付的钱去交水电、工人工资，所有的钱都需要从这客人交的钱里面去支付。而这些钱被预先使用了，而客人后面的一些服务还没有去用完的时候，如果你的现金流枯竭了，那么你就死了。所以为了不死，健身行业存在另外一个非常有意思的现象就是销售压力极大，为什么有销售压力极大，因为必须得让现金流保的更多才足以存活。于是，现金流流转率极高，但是利润极低，而大量具有一定利润的健身房却其实很少。那么，在这样的财务背景下，健身行业能上市的企业几乎没有。不象汽车生产销售，药材制造。酒店等等行业。

【健身工作室的困境】

企业的管理是将三者去进行很好的管理，人、财、物。那么健身行业最大的困境，第一个人。好的健身教练最后都去单干了。企业很难留住优秀的人才。另外一个人就是获客渠道极其匮乏。而健身行业又不像消费品。可以通过电视投放广告。来获取更多的客流。健身行业受到经营场所的固定局限，只能服务于周围两到三公里人群。所以获客渠道。相对匮乏。

第二个财，在财务的处理问题上。最大的困境来自于。财务模型的。不合理。负债率过高。一旦出现任何风吹草动，抗风险能力极低。没有一个人可以担保自己能像俞敏洪一样具有极高的风险控制能力。

第三个，物的管理。我认为物的管理主要是来自于课程产品。相对于器械来说，他们是死的。如果想要很好的强化标准流程制来弱化健身教练对客户的裹挟，必须要建立一个流程化的运动处方。该框架必须满足大部分客户的运动需求。

那么最后，我想健身工作室的经营。我大概的理解为两种，第一种，卖多卖不贵，以量取胜，第二种。卖贵不卖多，以质取胜，两种都可以赚钱。相对于第一种。工作室来说要很难经营，因为工作室的多受场地的一个局限。要么你的容量太小，能承载的客户量有限。要么你必须通过扩建增加成本，让更多的员工客人进来。所谓的薄利多销就是这个道理。第二种，以及其精湛的。技术服务于高质量的客户群体。卖贵不卖多？将课程服务做到极致化。

私教的本身。就应该以专业被导向。所以只要你的技术以及基础设施各方面能跟得上，你的客户消费的能力能跟得上。这个事情就是成立的。有人能够为这个事情买单。就说明有人认可这样的做法。而市场上现在充斥着极其低劣的产品。包月这种课程。将私教课的客单价降到极低。本质上是在伤害行业，伤害教练这个工作。因为利润率太过于低廉。导致教练最后像矿工的工人一样，不断地通过辛勤的挖掘矿石来获得极其低廉的收入，经营的老板。获取极其低的利润，我认为这不是健身行业应该有的产品。况且。所有的包月课程。利用了人性占便宜心里，采取过量训练，过早消耗身体健康。

那么，健身工作室未来何去何从？提高工作室的抗风险能力。以人财物三个方向进行更好的管控。优化课程产品。看利润也要看现金流，两者同时兼顾。

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