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来源 | 螳螂观察
文 | 易不二
为了不想一辈子打工，一个在传统健身房干了8年的女性教练，揣着30万，在长沙麓谷开了自己的氧动力健身工作室。
二线城市、30万、健身房，在如今传统健身房死伤一片的大环境下，这件事，听着不怎么靠谱。
一个很明显的趋势就是，想健身的人虽然越来越多，但更多的人都愿意跟着刘畊宏这样的主播，在家里健身。毕竟，在家就能跟着专业教练免费跳操，谁还会花钱去健身房？
这时候，花钱租场地、买器材、请教练开一家工作室，像是在“送人头”。
但事实还真不是。
长沙麓谷的这家氧动力健身工作室，不仅用30万支棱起来了，运营不到一年还已经回收了20万的成本。工作室的主理人燕子，更是预计，今年就能走向盈利。
那么，燕子的案例，对于投入有限、但想做好线下健身房这门生意的普通人来说，有哪些可以参考借鉴的地方呢？
30万跑通的单店模型
我们先看一下燕子是怎么用30万启动资金，跑通自己的工作室的。
创业之初，燕子之所以非常明确地只想开私教工作室，而不健身房，除了资金受限之外，还有一个非常重要的因素。
燕子此前就职的传统大健身房，也在长沙麓谷片区，这里不仅聚集了长沙大多数的互联网企业，周边的小区也比较多，很多人都工作生活都在这一块。那些在办公室坐了一天的程序员、设计师、电商运营等白领群体，很多人都愿意在下班后运动一下再回家，这批人也是那家传统大健身房购买私教课的主要群体。
但燕子发现，由于传统健身房的私教离职率很高，当一个教练离职之后，那个人带过的会员很多都成了该健身房私教课的沉默用户。
而如果开一家私教工作室，以自己为主要教练，把这批用户拉过来，服务好，可行性就比较高。毕竟，这些愿意请私教的人，在传统健身房要花办卡费和私教课时费两项费用，而私教工作室课时费一样，买得多甚至还能更低，且不需要办卡。
这对于会员来说，能节省一定的成本；对于工作室来说，不仅不需要像做传统健身房一样满大街发传单找人办卡，私教课的高单价还能更快回本，经营利润更高也更灵活。同时，私教工作室对场地面积的要求不大，选址相对来说比较容易，不会因为地段原因影响会员招收。
燕子想到了这一点，其他有单干意愿的教练，也想到了这一点。于是，在美团、大众点评上，麓谷片区的私教工作室的数量，陆陆续续开始增多。
不过，在了解了一些同行的现状之后，燕子还是觉得自己有机会做得更好。
「螳螂观察」发现的一个事实就是，麓谷片区不管是传统健身房还是私教工作室，器材配置都很拉胯。那些器材应付健身小白问题不大，但用户想要再进阶，就难以满足了。燕子招收到的会员，普遍都吐槽了这一点。
比如很多健身房，哑铃只配到25KG，能上到30KG的都比较少。这就导致很多几年前就能推到30KG的会员，没办法再上强度了；在器材上，不仅种类少，就连基本的杠铃片都没配到位，但凡有一个练得好一点的会员上到几百KG强度，杠铃片就配完了，其他要加自有重量的会员，只能等着别人练完再用杠铃片。
换句话说就是，燕子的工作室只要把设备整齐活了，就能超过麓谷片区的很多健身房。同时，也更能吸引到更多已经有锻炼基础和习惯的高粘性优质会员。
前期有了充分的市场了解了，燕子从确定开私教工作室，到实际装修完毕试营业，只花了一个半月的时间。
私教工作室的筹备期间，燕子又做了两件关键的事情。
第一，对自己的活跃老会员进行调研，了解他们的健身习惯、对上私教课的意愿，以及有没有跟着自己练的倾向。同时，发动教练朋友做同样调研。
在近百人的问询样本中，有90%的健身人士表示了对私教训练的认可，而60%的人上过10节以上的私教课，还有20%的老会员直接表达了会跟着教练走的意愿。
这样的结果无疑坚定了燕子的创业信心。毕竟，当累积的会员资源能够在初期直接变现时，在很大程度上就能减少初期的经营压力。
第二，根据能确定转化的会员资源，确定工作室的选址、面积以及课程设置。
毫无疑问，燕子的工作室选址只能定在此前就职的大健身房附近。而最后具体的定址，在写字楼和商住两用楼之间，燕子犹豫了几天。
虽然她看中的写字楼和商住两用楼只隔了一条大马路，但租下100多平的写字楼，租金却比商住两用楼贵了一倍。虽然燕子内心想租在写字楼，但钱包告诉了她居民楼才是更好的选项。这也成为了她创业路上的一个坑，我们稍后再说。
课程设置上，由于私教工作室没有了传统大健身房卖卡的收入部分，燕子直接将课时拉高到了36节课起卖，并以12节课为单位形成递增的课时矩阵。同时，考虑到了不同群体的需求，也设置了按时间计算的月卡、季卡、半年卡以年卡。
在美团、抖音等推广平台上，燕子设置了9.9体验课、99私教周卡等引流产品，来为工作室吸引意向客户。
就这样，燕子的氧动力私教工作室，安静地支棱起来了。
那么，燕子的30万是如何花的呢？
健身器材与装修是最大的一次性投入部分。配备了完善的全新健身器材，燕子的30万就划走了20万。其他的开支就是每月必不可少的4-5万固定成本，包括房租水电、5个教练的工资、以及在美团抖音等平台上的推广费用。
如今，燕子的氧动力私教工作室已经从最初的10多个老会员，扩充到了现在50多个稳定锻炼的会员。新增会员除了有老会员的转介绍拉新，还有在美团抖音上的引流产品吸引到的新会员。
有意思的一点是，这部分新会员，大多数人都是在家会自己跟着keep课程练习或者参与了刘耕宏的直播跳操群体。他们的加入，又增强了燕子做好私教工作室的信心，毕竟，当有健身意识的人“云健身”一段时间培养了习惯后，真正想进阶的人，必然会走到去找专业教练这一步。
目前，燕子的氧动力工作室最核心的器材投入部分已经完全回本，每个月只要保证有老会员续课或者开发新会员，就能保障工作室的稳定健康运行，这也是燕子表示今年会盈利的信心。
踩的坑并不少
创业没有一帆风顺的事。跑通这家私教工作室，燕子也踩了不少的坑。
在「螳螂观察」看来，第一个坑，是对意向明确的客户没有做持久深入的后续跟踪，导致初始会员转化低于预期。
在燕子下定决心创业单干，向自己的老会员宣传的时候，大约有20个老会员表示会跟着教练走。开业初期，就有10几个老会员成功转化。
其实这已经是非常好的开端了。毕竟，这批在曾经工作的大健身房就累积下的会员资源，是有非常明确的健身需求且认可燕子的专业能力的。
但由于开店初期要筹备的事情太多了，燕子忽略了客户跟踪，导致这些有意向的老客户非常可惜地被其他的健身房撬走了。其中有一个表示了愿意去燕子工作室的客户，最后选择了在健身房买课，就是因为“那个教练每天都分享健康食谱、锻炼技巧，不好意思拒绝别人”。
第二个坑，是在预算有限的情况下，过于强调节省成本，结果适得其反，花了更多的钱且浪费了精力。
其实燕子为了节省房租成本，选址了100多平的商住两用楼还不到半年，就面临了两大问题，一是场地容纳量不够，二是大重量的器材训练过程中落地产生的撞击声，被楼下居民多次投诉。
这也就逼着燕子重新换了一个更大的，近300平的商用场地。
正是因为换了场地，才有了此后更多的会籍吸纳。但更换场地的过程中，燕子又踩了一个节省成本的坑。
在器材转运过程中，因为两个选址相距并不远，燕子想省下搬运公司的费用，叫了自己的朋友们来友情帮忙。结果就是，朋友们忙是帮了，但过程中发现大型的器材拆装搬运却还是得叫专业搬运公司来做。
想省的钱没省下，朋友们的人情却欠下了，还免不了一场烧烤啤酒走起的宵夜局。当然，燕子在这件事上的感悟并不是钱的问题了，反而她很开心自己有这群一叫就来的朋友。更深刻地感悟是，认识到了“专业的事找专业的人做，这就跟健身进阶需要找专业教练教是一样的道理”。
第三个坑，是过于轻信别人，在工作室装修尾声中，就直接结清了款项，但打着生活困难要提前结款的装修队却就此消失，导致很多收尾工作需要另外找人。
燕子非常清楚的一点是，自己本质做的是需要用户预付费的服务工作，客户对自己的信任非常关键。尤其是在当下受疫情影响，健身房出现了各种卷款跑的情况下，能被不少会员信任预付几千上万的费用，是一件非常幸运的事。
因此，燕子也提醒自己全心信任各类合作方。在工作室装修这件事上，原本一切都在按流程走，燕子是万万没想到，装修都已经快结束了，余款一结清，装修队就人间蒸发了。
在自己被骗了之后，燕子更加认识到不辜负每一个客户的信任，才是自己这份事业能够长久做下去的根本。
预期之外的事
在工作室开始运营之后，燕子发现了两件事和自己想得不太一样的事。
第一件事，健身私教工作室虽然脱胎于传统大健身房，在一定程度上是竞争对手，但真正激烈的竞争，在健身私教工作室与遍地开花的瑜伽、普拉提等场馆之间。
燕子的工作室，现在主要挖的就是之前就职的健身房的私教会员。但她再怎么挖，影响的只是传统健身房的盈利水平，不会动摇其根基。
传统大健身房的收入结构分为两块，一是会籍收入，即办健身卡；二是私教收入，即私教课程。
就比如燕子的老东家，总面积包括泳池总共1500多平，器材设备都比较齐全，数量也多，配套的更衣间、淋浴等服务设施一应俱全，可同时容纳的会员也较多，总会籍扩展到了2000多人，其中很多都是因为在周边上班而持续续卡的老客户。当夏天来临的时候，光是办卡续卡来游泳的人都能保证这家健身房能好好活着。
因此，传统健身房只要不断地开发办卡客户，就能覆盖经营成本，而在办卡的用户中进行私教转化，就能达到盈利更多目的。
健身私教工作室虽然会抢了传统大健身房里那批有私教转化的客户，但这类群体，不少人只是私教工作室的阶段性用户，却是传统健身房的持续性用户。就像在燕子的一名老客户，即便他买了燕子工作室的季卡，但也持续续费此前的健身房。他的目的就非常明确：跟着教练掌握科学训练的方法，以后自己可以独立去大健身房锻炼。毕竟，“健身是要一直做的，但不可能一辈子都请私教”。
可是，瑜伽、普拉提场馆，却和燕子的私教工作室一样，盯上了的都是传统大健身房的私教用户。尤其是，瑜伽、普拉提场馆，更精确地盯上了女性用户。
燕子曾经在健身房的一个女性客户，有明确的锻炼意愿，但最终却选择了去瑜伽馆办卡。像这种被瑜伽馆抢走女性客户的情况，并不是个例。尤其是在越来越多的瑜伽馆开设了普拉提项目之后，不少男性用户的注意力，也开始被吸引。
第二件事，用户愿不愿意坚持来锻炼，在刚性的教练是否专业、服务是否到位之外，需要更多考虑的因素竟然并不是浴室、更衣室等配套设施，而是停车是否方便。
此前在大健身房上班的时候，大多数会员都会在锻炼完了之后洗了澡再回家。那时候，因为该健身房的浴室装修比较拉胯，时常会被会员私下吐槽。
于是，在装修工作室的时候，燕子就设置了两个面积比较大的浴室与更衣室，努力让自己的会员有更好的健身体验。但实际情况却是，不少会员都是下班之后开车过来锻炼，练完之后很多人就直接回家了，浴室的使用频率少之又少。
反而是，停车场的车位情况、开车离场的便捷程度是很多会员更关心的问题。这也是燕子收到问题反馈最多的点。比如，有一个会员开的车是路虎揽胜，车牌位置比较高，自助缴费停车系统经常扫不到，导致他觉得去锻炼是件很麻烦的事。
「螳螂观察」总结下来，我们可以从燕子的创业经验里发现，现阶段投入有限的普通人想做好一家私教工作室，有如下几个至关重要的点。
1，充足的市场调研。了解选址区域的用户需求大不大，竞争对手做得怎么样，还有哪些欠缺。竞争对手欠缺的地方，就是能做好生意的地方。
2，根据已有资源决定工作室起步时期的规模，稳定初始会员之后，再去求扩张。
3，教练的专业性是健身工作室立足的根本，但关键的配套服务一定都要有。只有这样，教练的专业性与服务的附加值一起，才能全方位拉动工作室的良性运转。
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