超六成消费者有需求，药店如何抓住增量机会？ 在零售药店TOP5品类，维生素矿物质补充剂占据一隅，超六成消费者有需求，药店如何抓住这一增量机会？ 文

在零售药店TOP5品类，维生素矿物质补充剂占据一隅，超六成消费者有需求，药店如何抓住这一增量机会？

文 | 佳子

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超六成消费者自评免疫力不足

近日，第十届全民营养周落幕。疫情时代，“免疫力是抵御疾病的重要防线”逐渐成为国民共识。虽然随着消费者越来越关注免疫健康，全民营养意识不断提高。但据《2023年中康消费者大健康调研》数据显示，超六成消费者自评免疫力不足。

《中国居民营养与慢性病状况报告（2020年）》指出，我国居民膳食摄入的钙、铁、维生素A以及维生素D等不足的问题依然存在。尤其在老年人当中，维生素B1、维生素B2、叶酸以及钙摄入不足的比例均高于80%。缺乏维矿营养素不仅会导致出生缺陷和免疫力低下，还增加了人群对慢性疾病的易感程度。

当下，除了调整生活方式与习惯外，选择服用维生素与矿物质补充剂来维持身体健康状态成为消费者提高免疫力的重要手段之一。《2023年中康消费者大健康调研》显示，48.3%的消费者选择服用营养补充剂。随着我国居民健康需求不断提升，健康消费人群基数持续扩大，维生素与矿物质补充剂需求增长，该品类市场发展潜力进一步释放。

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多个维矿品类保持增长

新零售渠道潜力巨大

中康CMH数据显示，近年来，零售终端维生素矿物质补充剂（药字号）销售规模保持稳定增长。其中受疫情影响，增强免疫成为国民共识，2020到2022年增长较快。而在2022年与2023年期间，增速有所放缓，并出现轻微下滑。TOP20品种中氨酸软骨素钙、多维元素、B族维生素、维生素E等相关品种呈现负增长。不过，总量依旧可观，2022年维生素矿物质补充剂仍位于零售药店TOP5品类（全品类）。

2017-2023年零售终端维生素矿物质补充剂（药字号）销售规模

数据来源：中康CMH

2023年，零售终端维生素矿物质补充剂（药字号）市场规模约253亿元，细分品类中，矿物质类销售额达134.62亿元，同比增长0.54%。维生素类与多维元素则有些许回落。

《2023年中康消费者大健康调研》表示，在各类免疫产品和相关成分中，消费者认为维生素与免疫提升强相关，其次是蛋白质和益生菌等元素，以及人参、枸杞等中药材、疫情放开后，维生素品类保持高渗透。其中，调研数据显示，超四成用户表示疫情放开后更自觉、规律地服用维生素。同时，在维生素品类服用情况中，67.6%的消费者坚持每日服用。

维生素是成熟的补充剂品类，消费属性较强。2023年，维生素品类中，维生素D、B族维生素、复合维生素等实现同比增长，分别为2.39%、6.05%、17.75%，市场份额占据58.05%。在维生素产品的目标使用对象中，“自购自用”是其购买与使用的典型特征，超90%的消费者买给自己。同时，超50%买给父母或者配偶。26-45岁青壮年人群则更多为正处于生长发育期的孩子购买。

2023年零售终端维生素矿物质补充剂（药字号）维生素品类发展现状

（部分）

数据来源：中康CMH

此外，据中康开思系统数据，2023年零售终端维生素矿物质补充剂最畅销药品（通用名）发展状况中，碳酸钙D3、葡萄糖酸钙锌、维生素D、多维元素、维生素A维生素D、维生素C等位居前十，多个品类销售额也保持稳定增长。

值得关注的是，伴随着近两年疫情对线下购物场景的冲击，线上电商平台业已成为消费者购买维矿类的主要渠道。中康CMH数据显示，强身免疫产品在B2C渠道规模庞大，且呈现快速增长趋势，2022年至2023年增长36.8%。O2O增速则较为缓慢。

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维矿品类市场呈现波动

儿科钙类产品值得关注

受市场、政策等多因素影响，维矿品类的市场表现也较为波动。如在医保禁刷保健品政策、线上渠道冲击等多种背景下，非药类维矿产品销量明显下滑。

布衣大药房运营总监李磊告诉《第一药店财智》，2024年第一季度布衣大药房业绩表现不错，销售结构中维矿品类占比较大。但非药类维矿等保健品销售有一定的下滑，药字号则相对比较平稳。“这几年维矿类保健品销售额、客单价等都有下降。”也有药店负责人表示，第一季度企业出现客流、业绩下滑的状况，维矿品类也在其中。

广东日兴药品有限公司总经理陈秀文也认为，维矿品类从快速增长到出现下滑，与疫情期间囤货以及消费者线上消费习惯养成等因素息息相关。“而且现在人们更加消费更加谨慎和理性了，更愿意为刚需买单，非刚需可能就不在他们的购物车里了。”

针对目前市场行情并不理想的现状，陈秀文表示，可以根据销售情况对药店品类进行调整。“鉴于第一季度销售情况，我们适当减少了维矿品类，并加强对咳嗽类用药的布局。同时也在服务上做增值，加强店员对常见病的培训等。”聚焦零售药店维矿品类的持续性发展，陈秀也文认为需要创新营销方式吸引消费者，现阶段则可以多关注儿童钙类产品。一是流感季后持续补充蛋白质、维生素、钙铁锌等微量元素很重要。二是家长对儿童补钙认知不断提高，越来越重视和关注儿童骨骼健康，进一步激发儿童钙产品的需求。

美团买药有关负责人在公开采访时也提到过，儿童维矿品类近期连续呈现增长趋势，尤其是复方葡萄糖酸钙口服溶液、龙牡壮骨颗粒、葡萄糖酸锌口服溶液、维生素AD滴剂。

也有药店负责人表示，零售渠道维矿品类市场培育、促销活动引流、消费者教育都需要厂家的紧密参与，药店在选择厂家时需要重视企业的终端服务。

超六成消费者有需求，药店如何抓住这一品类的增量机会，实现扩容？面对消费意愿的下降，医改政策的冲击，承压之下的零售药店又该如何走向增量？共同期待2024西普会，一起寻找可能性。2024年西普会定于8月9-14日在海南博鳌召开，大会主题“承压前行——从存量走向增量的破与立”。

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