养生保健行业的转型升级之路

养生保健行业是与人打交道的行业，这和其经营本质有关：养生保健行业的经营本质是在有限的区域内，最大限度地通过养生保健产品和服务的提供，满足特定人群的消费需求。简而言之，就是“经营客户的心”。而养生保健行业升级之道就是通过利用专业的养生指南服务不断聚焦消费人群的需求来锻造自己提供养生保健产品和服务的能力。可以不夸张地说，作为养生保健企业，一切的产品服务要以服务中心所定位的客户真实需求为出发点。用专业的话来说就是：在营销方案设计上要时刻以客户价值最大化为前提。那么，我们的养生指南三步循环方案如何开发客户的需求？

首先，不断围绕客户需求增加新的产品。这应该是所有养生保健企业能考虑到的最直接提高企业核心竞争力的方式。但要特别注意，养生保健产品的提供应该以客户需求为导向，而不是简单地以产品为导向。只有深度挖掘消费者的养生保健需求，急人之所急地提供迎合人心的养生保健产品，才能获得客户的信赖，进而不断增加客户黏性和销售额。

其次，从单纯的“丰富产品”阶段转向“产品+售后服务升级”阶段，其重点是从只关注硬实力的塑造转向重视企业软实力的建设。这一转变背后的逻辑是：深度研究客户内心真正与健康相关的困惑和问题，通过超出客户购买产品的预期，为其提供完美的养生保健产品和售后服务体验，增强客户的黏性。

最后，围绕客户消费过程中的每一个环节，创造性地打造消费便利度高的系统解决方案。为了实现客户价值最大化，将养生指南服务中心运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效的、具有独特软实力的运行系统，并通过提供可靠、有效的产品和服务，使系统持续达成赢利目标而形成一个整体解决方案。如果说之前你是围绕着顾客进行的，那么养生指南方案就是围绕着客户的深度开发进行的，是真正的与消费者一路相伴同行，让客户真正享有并感受到共建共享的权利和义务。

养生保健行业的升级之路就是：卖健康产品（产品为导向）——卖健康产品+围绕健康产品的服务（消费者为导向）——养生指南服务方案（协助消费者解决问题）。前两者是企业内部自己提供，最后的系统解决方案靠的是以需求为导向，整合养生指南服务平台系统的所有资源和经验。软实力与消费者感受相关，是养生指南服务中心长期坚持执行高标准服务后的隐形竞争力。存量竞争的关键就是软实力。一旦企业具备软实力，竞争对手在短时间内很难超越。这是一场心与心之间的较量，而顾客满意度是服务中心在运营层面成功需遵循的唯一法则。在运营层面成功需遵循的唯一法则。

如何经营客户的心，如何客户员工化，如何让客户持续消费？在整个养生保健行业的各业态面临着升级与转型的紧迫之际，我主要结合养生保健行业的主要核心业态，即模式、方案、产品进行深度分析，同时借鉴养生指南17年开服务中心的成功经验和做法，对中国养生保健业态的升级转型之路提出了自己的思考。欢迎行业同仁提出不同意见，进行讨论。

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