专访平安人寿周卫东：从“健康人海”向“三高队伍”全面转型 打造专业化、高产能代理人队伍

当前，奔跑了40年的寿险业陷入增长瓶颈，经历转型阵痛。

从外部环境看，人口红利退潮，客群需求改变，数字化时代来临，疫情的持续反复，经济内外承压，这些因素改变了寿险业的发展环境，原有的粗放式发展已经不适应新时代高质量发展的要求。

从内部环境看，保险公司普遍面临大规模增员难度加大，低产能、低收入人群留存难等问题，传统人海战术不可持续，代理人队伍向高质量转型发展势在必行。 

对此，平安人寿队伍发展部总监兼区部管理团队总经理周卫东在接受21世纪经济报道记者专访时表示，未来，代理人渠道将从人海战术、外延式发展，向高质量增员、内涵式发展转变，从粗放式、统一化管理向专业化、精细化、数字化管理转变。

据介绍，平安人寿已于近日启动“优+人才招募计划”，面向社会各界发出邀请，招募有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊，助力其成为专业化、职业化的销售精英或保险团队管理者。

代理人培养方向正在悄然生变。作为行业的风向标，周卫东坦言，平安当下及未来会重点聚焦招募懂经营、会管理、擅学习的优秀人才，通过公司平台将其打造为高素质、高绩效、高品质的“三高”行业精英。

需要强调的是，平安“三高”代理人不仅仅售卖保险，还是金融管家、财富顾问、生活助手等，综合能力强，能够真正为客户提供风险解决方案。

之所以有这样的变化，周卫东解释称，从过去的“健康人海”到现在“三高队伍”全面转型，一是基于目前市场的需求，随着国民素质的不断提升，平安面对的客户更加专业，需要更专业的代理人才能为客户提供满意的服务；二是国家和行业都对寿险提出了高质量转型的要求，保险行业要对社会发展持续提供良性助力，必须高质量发展。

知难行易。为了实现这一目标，周卫东称，在高质量代理人队伍建设方面，平安实施新人、绩优、主管分层精细化经营，规划通过三年时间，打造一支“高素质、高绩效、高品质”的精英队伍，推动队伍结构优化。

新人方面，推动增优育优，吸引高素质的优秀人才加入，并做好新人的培训养成，将其打造为未来的销售精英或者卓越的高绩效团队主管，扩宽高质量队伍发展的源头。例如，平安近日推出“优+人才招募计划”，通过行业领先的收入体系及福利待遇为给代理人提供十足支持，通过专属的多层次的培养体系，专注培养保险行业精英。 

绩优方面，实现“3提1稳”，即“提高绩优数量、提老人连钻、提新人入钻、稳非钻达钻”，打造业务增长新引擎。通过聚焦绩优分层推动、匹配产品策略，丰富培训课程、升级育优体系，强化销售技能、提升队伍产能。

主管方面，通过数字化赋能提升经营管理水平，建设数字化营业部。以"三好五星"为导向建立统一的、科学的营业部分级评价体系，引导营业部把经营管理做扎实，实现良性发展。此外，研发一系列数字化支持工具，赋能代理人增员、培训、活动量以及日常管理的方方面面，提升工作效率。 

事实上，“三高队伍”的全面转型是保险行业高质量发展的必由之路。

周卫东表示，从历史上看，成熟保险市场的代理人渠道都经历了由粗放到专业的转型。

以海外成熟保险市场为例，都曾对营销员制度进行了持续不断数十年的大力改革。转型期间，也都曾经历队伍大幅缩减的"阵痛"。但伴随改革效果的释放，产品结构优化、队伍绩优增多、技能提升，业务品质改善，增长随之而来。

“寿险业改革并非一蹴而就，而是具有长期性，我们坚持长期主义。平安人寿的高质量转型规划为高质、普才双轨并行，转大弯、缓着陆。只要我们洞察机遇，坚定转型信念，必将迎来寿险的二次腾飞。”周卫东说。

从国外成熟保险市场推动代理人渠道专业化转型的经验来看，打造高产能代理人队伍是推动代理人专业化转型的关键要素。据介绍，相关举措有：提高选拔录用要求，从源头上招募高素质代理人；优化薪酬体系，增加长期激励和业务质量奖励；完善分类分级考试制度、资格认证和教育培训体系，内外部资源结合，促进培训多元化，塑造符合理财规划师职业定位的专业队伍；加强机构对代理人渠道投产概念渗透等。“我认为，这些经验都适用于中国市场。”周卫东称。

事实上，平安在2019年率先启动寿险改革，经过两年多的探索，改革的路径已经非常清晰，效果也不断显现。

周卫东表示，今年我们招募的优+新人100%都是大专以上学历，人均收入也较去年实现大幅提升。越来越多的高端人才选择来到平安，实现职涯发展与收入突破。“三好五星”、数字化经营的理念已经逐步融入了业务同仁的日常工作中，并且释放出强大的动能。截至今年3月末，星级部课已近1200个，这些星级部课产能同比提升近10%。

不仅如此，平安的综合金融和综合生态优势，为转型提供了坚实保障。

面对市场需求及政策变化，发力产品供给侧改革已成为保险行业转型的共识，即回归"以用户为中心、对消费者负责、为客户创造价值"本源。 

周卫东表示，平安人寿响应健康中国和应对人口老龄化国家战略，以客户需求为导向，依托集团医疗健康生态圈，创新推出以“高端康养、居家养老、健康管理”为经线、以“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列为纬线的“三经四纬”全新产品格局。

在产品端，"御享、盛世、智盈、如意"四大产品系列，每个系列都包含重疾、意外、医疗、寿险、储备和养老六类保险产品，精准匹配客户需求。

在服务端，“保险+健康管理”方面，平安推出“平安臻享RUN”健康服务计划，为每位客户配备线上家庭医生，建立专属健康账户，并在此基础上提供覆盖健康、慢病、医疗三方面的专业健康管理服务。自2021年推出以来，平安臻享RUN已服务1500万客户，服务满意度98%，获得客户普遍认可。 

“保险+高端康养”方面，平安发布了“臻颐年”康养品牌，从综合养老社区“颐年城”切入，打造集全景医疗、智慧社区、精细养护、乐享生活为一体的医养综合体项目。今年3月，深圳颐年城·蛇口落子深圳前海蛇口自贸区，目前项目已正式开工奠基。下一步，平安臻颐年还将在北京、上海、广州、杭州等地陆续布局高品质养老社区。

“保险+居家养老”方面，平安顺应“9073”养老格局下90%老人的居家养老需求，借助1个专属管家、10大服务场景和1套监督体系，打造“老人舒心，子女安心，管家专心”的一站式养老服务。自今年3月1日上市以来，居家养老业务迅速发展至全国20个城市，未来将逐步拓展到全国更多城市。

周卫东指出，目前，随着“三经四纬”产品服务线的落地和加速融合，寿险产品改革的布局基本完成。数据显示，2021年，平安寿险近30%的新增客户来自活跃使用医疗健康服务的用户，活跃使用医疗健康服务客户的客均保费、客均加保率分别为不使用医疗健康服务客户的1.4倍、2.4倍，客户价值贡献显著。

周卫东表示，相信“保险+服务”的创新模式将切实提升平安保险业务的风险识别、监测、预防管理能力，满足不同层级客户的差异化需求，进一步提升队伍服务客户的广度与深度，进而带动寿险客户规模增长，助力代理人队伍增员、留存及收入提升。

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