海王星辰：健康管理转型十年路 张英男在 海王星辰 担任总裁的十年，是奋斗的十年，是创新的十年。 文

张英男在海王星辰担任总裁的十年，是奋斗的十年，是创新的十年。

文 | 钟凯

近日，市场消息称，海王星辰总裁张英男因个人原因离职。张英男是海王星辰的老臣子，历任采购总监、采购副总裁、COO，于2015年升任公司总裁。她同样是海王星辰历史上首位女性总裁。

过去十年，在医改推进、信息化技术发展以及资本加持等因素综合下，国内医药零售市场迎来了爆发式的增长。在张英男带领下，海王星辰却走出了截然不同的道路：从按下“退市”键，到成立慢病中心、强化与上游供应链合作，再到早早地启动数字化转型，本质上围绕的仍是医药的朴素逻辑，即专业服务才能创造价值。

从结果来看，海王星辰实施的战略举措和转型也取得了成效。2023年，公司营业额超过150亿元，近十年保持复合增长率接近20%；即便市场进入弱增长时期，公司今年仍保持双位数增长。同时，由于没有收购兼并，它也是行业内单店产出遥遥领先的连锁品牌。

坚持与定力，促使海王星辰重构了生意逻辑与价值定位；而重构与转型，也让它收获了行业地位与市场影响力。

01

回归初心，摒弃短期主义

在上世纪改革开放的春风之下，深圳率先出现了国内第一批连锁药房。海王星辰也正是国内率先采用连锁药店模式、引进美国连锁药店经营技术和加入美国药业连锁协会（NACDS）的中国企业，在1996年落地首家门店后，通过快速发展成为同行中的佼佼者。

2007年，海王星辰赴美上市，成为第一家在美股上市的中国连锁药店。不过，随着2015年5月张英男从COO升任公司总裁，公司对于对接资本市场开始有了不同的看法。两个月后，海王星辰便宣布退市，并于次年完成私有化退市工作。

对此，张英男认为，退市正是海王星辰回归初心的开始。据了解，海王星辰管理层当时预判，如果再以毛利为出发点去追求短期价值，零售药房已经走不动也走不长，因此企业需要转型。而退市能令他们专心致志研究消费者究竟需要什么，公司又能给消费者提供什么。

曾经在接受《第一药店财智》专访时，张英男介绍称，她履新后做了三件事，一是走访全国分部所在的70多个城市，召集开会，倾听一线的声音；二是组织后勤部门对员工宿舍翻新装修；三是为1200名工作十年以上定制金质徽章，并亲自给他们佩戴。

在稳定军心、提高员工积极性后，海王星辰开始思索药店真正要帮助供应商和顾客解决什么需求。该公司转而把顾客的终身价值作为企业价值，以及辐射更多的消费者的经营理念，并改变过去以“客单价”和“毛利”为导向的传统做法，对顾客的单次满足向终身健康需求的挖掘转型。

海王星辰官网也显示，2015年其开始对全国范围内门店规模性改造升级，并坚持“以药品销售为核心”的健康药房经营理念。同年11月12日，时任广东省委书记、深圳市委书记马兴瑞调研海王星辰时，也对企业的发展成绩给予了高度肯定，对企业未来发展提出了更高期许。

对上游供应链同样启动调整，海王星辰强化与品牌厂商的战略合作，优化了供应链端的价值服务。其中，配合供应商围绕提高药品的可及性与依从性开展工作成为供零合作的主线之一，包括加强专业团队建设，以及开展一系列的慢病管理服务工程。同时海王星辰品类结构也做了大胆的调整，比如丰富中药饮片品类，门店尽可能的增加中药柜。

02

专业立身，构建核心竞争力

采取种种措施的背后，都是基于海王星辰追求为顾客创造价值的考量。只有当药房得到消费者信任，让他们将健康服务和管理工作交给药房，做好过程，盈利便是理所当然的结果。

张英男曾明确表示，药房要做到差异化服务，就只有“专业、专业，还是专业”这一条路径。

经营实践过程中，在全国连锁热衷做PB自有品牌之际，张英男带领海王星辰从消费者出发，提出“买品牌药就到海王星辰”，积极与品牌厂商合作，给消费者更好的选择。

同时，海王星辰既要求药店从业人员百分百拥有医学药学专业背景，也希望他们可以把精力放在患者教育身上。因为对于消费者而言，在得到医生诊断后会有一个长期用药过程，而药店可以在用药依从度、安全用药的提示下功夫，充当“医生助手”的角色，为消费者提供专业指导。

资料显示，海王星辰已经实现了慢病自建系统的布局，包括慢病管理系统、员工的学习与考试系统。经过近 30年的发展，海王星辰拥有10000多名专业药师、15000多名健康顾问组成的专业团队，在推行全方位慢病管理的同时，也着力推广“预防胜于治疗”的健康生活理念。

与之形成对比的是，自2014年起一批连锁药房陆续在A股上市。资本在加大投入的同时，国家医保政策持续推进，这些因素使得国内药店进入快速扩张的时期，“规模体量”也成为市场判断连锁药店成功与否的重要标准。

在此情况下，海王星辰十年间却并未启动收购兼并，成为零售药店的一股清流。数据显示，海王星辰门店数如今在全国70多个一二线城市仅拥有5000多家健康连锁药房，80％以上门店均为社区药店，线上线下拥有超过8000万会员。

而就是靠这些门店，2020年海王星辰顺利实现销售突破百亿大关，完成张英男履新后首个“五年目标”；2023年营业额超过150亿元，用最少门店数量服务更多人群的同时，也将经营效率大幅提高。

此外，在行业极其艰难的2024年，药店行业整体业绩下跌，海王星辰依然录得两位数增长，预计全年销售规模突破180亿元。这映证了张英男认为做好服务才是真正盈利逻辑的观点，目前，海王星辰每平方米销售产出保持行业最高水平。

03

提早布局数字化，升级门店服务

值得一提的是，海王星辰很早就开启了数字化转型，实现了门店服务的升级。早在2017年，海王星辰“微商城”O2O已正式上线，此举改变了过去只做医药B2C的传统打法。不到一年时间，O2O业务就达到2亿元规模，至2021年则预计达到超过30亿元。

2021年，易点药也与海王星辰重组，正式合并为海王健康数字化社区医药健康服务平台，大力发展互联网与新科技。

张英男曾对《第一药店财智》表示，随着互联网的发展，零售药店旧有的两大优势——平价与便利不断地弱化。药店最迫切的不是盲目谈创新，而是站在顾客的角度思考消费习惯的变化，从而与时俱进地跟上变化。这也依然是她一贯的以消费者为中心理念。

对于布局O2O业务，她解释，一是线上流量资源丰富，线上的消费习惯相对成熟；二是这些区域的物流配送能力发达，有助于解决送药的及时性问题。

立足于全国门店网络，借助O2O互联网资源，海王星辰进一步扩大了对目标城市消费市场的辐射半径，触达更多消费者，尤其是年轻顾客群体。同时通过O2O，可以为患者提供更智能、便捷的购药服务，通过医保电子凭证实现一码购药。在主流O2O平台实现核心区域25分钟到家服务，企业微信+O2O送药模式打造3公里便民圈。

如今海王星辰有近一半销售在线上，且占比还在不断走高。而这，恰恰也是海王星辰没有加入收购兼并大潮的重要原因：利用O2O这个有力的互联网工具，不断扩大现有门店在当地市场的同城消费需求挖掘，从而深耕市场、开拓新客流，促进总体业务综合增长。

热烈拥抱互联网之余，据了解，张英男仍然觉得人情味是药店经营中很重要的部分。今年她曾要求取消AI智能化售后服务，因为顾客在生病焦虑的情况下问询药物信息时，一定不希望收到冷冰冰的机器回复。

可以说，张英男在海王星辰担任总裁的十年，是奋斗的十年，是创新的十年，是为企业和行业带来深刻变革的十年。她的领导和决策为海王星辰的发展奠定了坚实的基础，她的理念和行动也将继续激励着医药零售行业不断前进。

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