康宝莱：瘦弱的“营养专家”

　　2012年，公司在全球产品研发、质量管控等方面总投入仅占当年净销售额的1.1%

　　“你不要想那么多，现在也不用知道那么多，只要跟着公司的指示一步步走就行了。”一名刚刚加入康宝莱的业务代表对《第一财经日报》记者表示，他来自偏远的小县城，自己开过一家服装店，因为效益不佳，偶然从朋友处得知“做康宝莱可以赚钱”，便通过购买康宝莱的产品并成为了一名业务代表。

　　康宝莱为这些经销商设立了一整套升级路径，推动他们在全球为康宝莱开疆拓土，并以“全球领先的营养与体重管理专家”自诩，通过不遗余力地发展经销商来广撒网，通过深入社区、数目繁多的“营养俱乐部”来钓大鱼。

　　实际上，通过本报记者多日来的暗访调查，康宝莱并不像它宣传的那样专业。

　　产品研发与质量管控投入仅占销售收入的1.1%，为客户推销定制化套餐的销售人员专业素养的参差……除了直销企业常常面临的关于制度的漏洞和传销模糊边界的质疑，康宝莱在健康保健领域是否名副其实也有待考量。

　　借诺奖增强可信度

　　“想减肥，就用‘奶昔’代替日常两餐;要增重，就在饭后加餐;如果体重正常，服用‘奶昔’可以有效改善亚健康状况……”

　　所谓“奶昔”就是康宝莱的核心产品蛋白混合饮料，康宝莱2012年年报显示，以这类蛋白混合饮料为主的体重管理系列产品的全球净销售额占总销售额的62.7%。

　　在康宝莱组织的内部培训上，这些产品被描述成只要服用就能解决所有体重问题的灵丹妙药。康宝莱组织销售人员上台，以自身减肥成功的例子向台下的经销商介绍该产品是多么有效，随后经销商将这些案例连同产品一起推销给顾客。

　　然而，国家药监局网站上康宝莱蛋白混合饮料登记的信息显示，该产品适宜人群为“单纯性肥胖的成年人”，不适宜人群为“孕期及哺乳期妇女”。

　　“正常的减肥原理只有一个，控制饮食加上运动。而肥胖有时是一种疾病，减肥不能盲目。”国内某知名大学营养系教授告诉本报记者，肥胖可能是由多种原因引起，并不是所有肥胖都能用一种方式解决。

　　事实上，尽管这家跨国营养保健直销企业宣称自己“致力于研发生产最科学、最安全的产品”，但康宝莱2012年年报显示，康宝莱去年在全球产品研发、质量管控等方面总共投入大约4500万美元，而当年的净销售额高达40.72亿美元，在产品研发和质量管控方面的投入仅占净销售额的1.1%。公开资料显示，康宝莱在美国仅持有一项专利。

　　但为了体现自己的专业性，康宝莱重金聘用1998年诺贝尔奖得主伊格纳罗为营养咨询顾问。伊格纳罗和其他两名研究人员因发现空气中的污染源氧化氮在人体循环系统中扮演传递讯号的角色，开创了生物系统信息传递的新理论而获得诺贝尔生物医学奖。该发现证明了一氧化氮是机体产生的一种信号分子，能够舒张血管从而有利于血液循环，对心血管系统产生益处。

　　康宝莱宣称和伊格纳罗博士共同研发了一氧化氮保健品奈沃科粉，这是康宝莱的高端产品，主要成分包括精氨酸、瓜氨酸、牛磺酸等，其官网显示，净含量300克一罐的产品零售价高达999元，是公司旗下心血管保健系列产品。

　　2003年推出的奈沃科粉被康宝莱视作高端技术创新能力的体现，在康宝莱官方网站上，公司称该产品是独家专利。然而，国际知名对冲基金经理人比尔·阿克曼去年在针对康宝莱的做空报告中，引用多方资料显示，早在2000年这种一氧化氮产品就已面世，美国一家公司拥有该产品的专利，而奈沃科粉则是康宝莱通过支付专利费以获得授权生产的。

　　“一氧化氮对心血管的保护作用的确是很重大的科学发现，但这种产品本身并不复杂，不能说自己多么高深。瓜氨酸、精氨酸都是氨基酸，现在人工合成很方便，成本很低，价钱也很便宜，卖这么贵就是在用诺贝尔奖来忽悠人，而作为保健品的功效也是仁者见仁了。除了一氧化氮，其他小气体分子，比如硫化氢对心脏都有保护作用。硫化氢存在于大蒜和皮蛋里，平时吃大蒜、皮蛋已经是对心脏的保护了。”国内某权威高校药学院院长告诉记者。

　　尽管康宝莱反复将该产品与诺贝尔奖联系在一起，以体现这是高科技产品，但事实上，诺贝尔奖是对发现一氧化氮功能原理的表彰，而非表明这类保健品本身的科研与工艺有多高深。

　　而在康宝莱针对经销商的培训会上，康宝莱会强调自己的产品非常高端，是诺贝尔奖的产物，每瓶产品上有诺贝尔奖得主的签名。比尔·阿克曼针对康宝莱的做空报告中就表示，聘请诺贝尔获奖者的目的与其说是帮助公司研发产品，不如说是增强公司商业模式的可信度，从而吸引更多人加入康宝莱的经销团队。

　　在产品专业性受到质疑的同时，康宝莱的价格也被认为比同类产品更昂贵。比尔·阿克曼比较了在美国市场康宝莱核心产品Formula 1和其他品牌同类产品的售价，发现每提供200卡路里产品的零售价，康宝莱是最贵的，高达2.87美元，这一价格还包含了7%的包装和装卸费用等附加费，而其他产品价格最低只需0.88美元，最高也不过1.74美元。

　　针对做空报告的质疑，康宝莱曾公开回应，称公司在科研方面投资显著，并雇用了超过200名拥有科学学位的专职员工，其中24名取得了博士学位，并在23个国家为研发、技术和其他科学领域发挥了作用。

　　而对于价格，康宝莱宣称自己的定价是有竞争力的。康宝莱以每次建议食用的剂量为基准，证明一顿只需1.29美元，在比较的6款产品中，比两款产品都便宜，那两款产品每顿分别需1.71美元和2.06美元。

　　生搬硬套的经销团队

　　按年营业额计算，中国的直销业体量已排在世界第三。世界直销协会联盟的最新数据显示，2011年中国直销企业营业额达到1625亿美元，占全球直销企业营业额的11%，排名仅次于美国(20%)和日本(16%)。

　　对全球直销企业来说，中国是一块无法忽视的巨大蛋糕。康宝莱2012年年报显示，公司2012年全球总零售额达64.04亿美元，同比增长约18%，其中，康宝莱中国全年零售额为3.35亿美元，同比增长达36.68%，增长速度位列全球六大市场第一名。

　　在中国，康宝莱提出了未来要开30万家营养俱乐部的目标，这要求康宝莱不断吸引经销商的加盟。康宝莱对经销商的要求不仅仅是卖单件的产品，而是向客户推销定制化套餐，帮助客户做健康管理。然而，这些经销商是否有资质为顾客提供健康管理服务?

　　事实上，有意向或是刚加盟康宝莱的成员，花上40元，就能让上线从公司买上一张“门票”，去参加一场康宝莱的培训。在培训会上，高级别经销商反复以自身的案例介绍成为康宝莱经销商，为康宝莱开“营养俱乐部”的好处。

　　这些经销商，既有下岗女工，也有曾经的外企技术人员。一名经销商就表示，过去10年他曾在国内知名的食品、化妆品、酒业等快消企业从事销售工作，销售经验丰富，但从未接触过保健品行业。

　　“康宝莱现在到底有多少产品我不知道，我所有产品都吃。康宝莱一些所谓的科学的东西我讲不出来。”一名经营康宝莱产品7年的经销商在培训会议上说。

　　对一些刚加盟的业务代表来说，在培训中，比起专业知识，他们更看重康宝莱带来的致富希望。这些业务代表必须通过服务客户取得晋升的机会，而他们向顾客推销产品套餐的说辞基本是从高级别经销商拷贝而来。

　　比尔·阿克曼在做空报告中也认为经销商加入康宝莱是为了康宝莱宣传的“商业机会”。不过，康宝莱否认了这一说法。

　　康宝莱列举了一系列数据：在过去3个月购买康宝莱产品的92%消费者不是经销商，并且73%(正负3.7%的误差)的前经销商是为了产品折扣加入康宝莱的，为了全职收入的只占4%(正负1.6%的误差)。而44%(正负4.1%的误差)的前经销商在加入康宝莱时对赚钱是零预期，大部分经销商每个月期望挣的钱少于1000美元。

　　而所谓营养俱乐部，并非一家连锁商店，没有统一的店名、商标，甚至从店外看不出和康宝莱有任何关系。据康宝莱的经销商介绍，营养俱乐部不是以零售产品为主，而是为客户提供健康咨询和管理服务，让客户到店里按照事先配好的疗程食用康宝莱的保健食品。

　　不过，一名经销商介绍说，这种营养俱乐部的模式改变了传统的直销模式，只需投资三五万，不需要加盟金和技术转移费，甚至店员也只用雇用三四个，一两个负责派发传单，一两个负责在店里调配奶昔。“亏了大不了五六万块钱，多大事情呢?”

　　做空报告质疑康宝莱，如果经销商退出了，康宝莱对他们产品的回购政策无法保护这些经销商免受损失，例如在一些国家，康宝莱没有这类回购政策，即使有也强加了太多限制，而那些辞职的经销商也失去了来之不易的“下线”团队。

　　康宝莱则表示，公司的回购政策是按照产业标准制定最小的限制，并且是否有回购政策也是基于当地的市场习俗和商业惯例，大部分产品是覆盖在回购政策下的，而那些退出的经销商通常没有培育起活跃的销售团体。

相关知识

纽崔莱孕期的营养保健专家讲座.pptx
康宝莱瘦腰片怎么样 康宝莱瘦腰片的功效
康宝莱减肥营养餐管不管用
康宝莱营养专家：40年体重管理食谱演变史
康宝莱专家谈减肥药作用
康宝莱瘦腰片怎么样 康宝莱瘦腰片的最佳使用时间
康宝莱营养蛋白粉的功效与作用 康宝莱营养蛋白粉效果怎么样
康宝莱营养专家：代餐奶昔真的能减肥吗？
康宝莱瘦腰片效果怎么样 康宝莱瘦腰片和燃脂片哪个好
康宝莱体重管理:营养+运动+快乐=健康

网址: 康宝莱：瘦弱的“营养专家” https://www.trfsz.com/newsview385735.html