康爱多：如何打赢医药电商第一战

核心提示：电子商务作为新兴的商业渠道平台，已经发展成为一个相对成熟的市场，但医药电商还是一片期待开发的蓝海。我国拥有近6亿互联网用户，透过这个庞大的医药电商潜在客户群，可以想象未来医药电商在中国发展的巨大空间。　

　　日前，39健康网策划“好药海选”项目，集结中国医药电商的正能量，特别采访到知名网上药店康爱多的市场总监张移兵，他指出：当前的医药电商面临的最大敌人是信任与药品安全问题。想要打赢这场艰苦的信任战役？网上药店就一定要处理好与消费者、药企、政府和健康类网站之间的关系。

　　对于消费者，网上药店要有自己的特色

　　电子商务的最大亮点在于价格低廉，消费者可以在网上用低于实体店的价格购买到质量相同的商品。但长期以来网络、电视上的虚假药品广告严重伤害了很多消费者，对正规网上药店的冲击不仅仅是销售本身，更多是损害整个行业的声誉。

　　尽管现在整个网络购药环境依然鱼龙混杂，但随着电商行业的大步发展和医药电商近几年的培育，网上购药已经被越来越多的消费者所接受，所以康爱多始终把“100%的正品”作为企业的标签，通过长期的坚持赢取消费者的信任。除了面对同行间的竞争，网上药店也在面临着来自天猫、1号店等购物网站的挑战，这类网站起步较早，品类更加丰富，价格也更有优势，所谓未来的医药电商竞争中，价格战是不可避免的。

　　那除了价格战之外，网上药店如何增加自己的竞争力？康爱多的发展模式告诉人们：企业应该给自己一个特色定位，增加消费者的识别性。

　　康爱多药房网在医药学专业知识水平，热情专业的服务态度，以及完善的服务流程等方面获得顾客信赖。其药品种类可以达到近万种，远超普通药店的3000~4000种，尽管也经营保健食品、药妆品、母婴用品等泛健康概念商品，但专业性的药品经营仍然是康爱多的最大优势所在。

　　对于医药企业，网上药店是一个崭新的渠道

　　随着网上药店和医药电商的发展，一些毛利低，知名度小但效果却不错的药品重新回到人们的视野，这些药品的销售贡献加总起来甚至超过了品牌药的销售贡献，开启了网上药店的“长尾效应”。

　　与此同时，一直以来都不被传统药店青睐的低毛利品牌药也找到了新的突破渠道，由于品牌药品利润较低，难以满足实体药店日益高涨的经营成本需要，而网上药店削减了大量的线下成本，且消费群对品牌药品的认知度与信赖度更高，消费者到网上药店购药时，往往会更加主动地选择品牌药品。

　　所以，39健康网筹划“好药海选”项目，目的就是为了发掘这些在实体药店“不受待见”，但却深得消费者需求的好药。希望通过这样的药品评选，能够让更多的医药企业重视电商渠道，了解网络营销的重要性。

　　对于康爱多而言，更多的制药企业认可和重视这个渠道是非常重要的。康爱多与很多制药企业建立了非常紧密的合作关系，所有的药品都是通过国家正规渠道流入，所以康爱多很自信的向消费者保证“100%的正品”。正是这种双赢的伙伴关系，让康爱多在合作中深深感触到，越来越多的药企尤其是品牌药企已经将网上药店当成一个重要的渠道进行运营。

　　网上药店完成了供应链的再造，缩短了制药企业与消费者连接的路径，未来期待更多的好药推向消费者，为消费者提供最优质的健康服务。

　　对于政策，网上药店要积极调整适应

　　从2005年12月30日第一张网上销售牌照的发出至今，中国网上药店蹒跚地走过了7年。由于政策限制，相对于其他垂直电商而言，网上药店的发展相对缓慢，即便是今天，取得合法网上售药资质的网上药店不过101家，医药电商一直是“带着镣铐舞蹈”。

　　除了严格的审批程序，整个医保体系对于网上药店也相当的封闭。网上药店的销售系统无法做到与医保报销系统有效对接，消费者无法使用社保卡进行报销，这也成为制约网上药店发展的一个重要因素。

　　但严格的监管政策主要目的并不是限制行业的发展，而是希望将行业引到正确的道路上。即便是欧美国家对网上药品销售都持相当谨慎的态度，制定具体、细化的管理制度，明确各种潜在风险，将后患降到最低。康爱多药房网正式获得网上药品经营许可后，快速适应国家对于医药电商的政策，积极进行电商模式的摸索，走出一条适合自己的经营道路。

　　目前卖假药的人太多了，严重扰乱了市场秩序，损害消费者和正规企业的利益，越来越多的网上药店希望国家药监局能够加大网上假药的整治力度，还医药电子商务良性发展环境。

　　对于健康类门户网站，网上药店要与之共赢

　　网上药店作为一种电商平台，拥有稳定或持续上升的流量是非常必要的，但不同于一般的购物网站，网上药店需要寻找比较精准的目标人群，这就需要企业在推广的时候，必须研究目标消费群体的网络媒体接触习惯，考虑投放的广告的接受者是否目标消费群体。

　　随着百度近年来的调整，将更多的权重与排名偏向了大型门户网站，因此医药健康门户网站掌提供了大量的信息内容，掌握了关健词排名和流量。目前，健康类门户网站包括两种，一种是各大综合类门户网站的健康频道，如四大门户旗下的健康频道，另一种是以39健康网为首的健康垂直行业门户，这些网站拥有比较大的医疗健康相关的流量，在搜索引擎中大多数药品关健词排名首页的都是这些网站的页面。

　　因此对于像康爱多这样的医药电商来说，在未来的推广中选择合适的平台是非常重要。想要尽量少的广告投入换取精准的消费用户，医药健康门户肯定是不错的选择。目前，双方对于合作也是处在探索阶段，需要更多的磨合才能擦出火花。从长远来看，网上药店会越来越壮大，双方肯定可以达到互惠互利，届时网上药店的广告费用肯定会成为医药健康行业门户尤其是健康垂直门户的最重要收入来源。

　　相较国外而言，中国网上购药市场的基础还很薄弱，未来仍有一段很长的路要走。网上药店想要长足发展，一定要打赢医药电商第一战——信任战役，这就处理好与消费者、药企、政府和健康门户网站的关系，总结的说就是：让企业更有消费者识别性，成为药企重要的出货渠道，迅速适应政策寻找商机，最后要借力健康门户打响自身招牌！

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