都在卷60？他把人均100+的海鲜火锅，开成“大学食堂”！

福建跑出人气店

把海鲜火锅开成“大学食堂”

最近，一家名叫“朱富贵”的海鲜火锅引起了火锅餐见的注意，该品牌位于福建，超过一半以上的门店拿下点评好评榜第1，并蝉联必吃榜。

不久前有餐饮人前去探店，意外发现这家火锅店果真超人气。据称，不管是在福州、厦门还是宁德，门店都是“人从众”，有网友对其人气评价，“上次看到这么多人吃午餐还是在大学食堂”，评价中不乏“价格实惠，性价比杠杠滴”“海鲜个头大，活蹦乱跳”“菜品丰富，是聚会的好选择”等。

人气门店各地都有，但这家店确实打穿了各个爆店做法。

首先，取餐现点现杀，让顾客感受到鲜感。

在取餐区，活虾、活鲍鱼、活蟹等，店员可以快速处理，现点现杀。产品从观感上都体现出了鲜感。其中，鲍鱼、明虾、竹蛏海螺、皮皮虾、毛肚、沙虫和膏蟹等被顾客评为进店必点。很多顾客留言，产品都是优秀的水平。

风味上，朱富贵一连推出9款锅底，不仅有牛油香辣锅底、米汤锅底、寿喜锅底、猪肚鸡锅底，还上新了贵州红酸汤锅底，每款锅底费用12元。

其次是，价格真香，海鲜会员价每份最低3.75元。

关于价格，不同颜色的盘子价格也不同。铁盘16.5元（海鲜类）、红盘11.3元(肉类)、黄盘7.5元(肉类）、绿盘3.75元（青菜类)。而会员还有相对较低的折扣，总体人均消费大概在100~150元左右。

把海鲜做到平价，降低大众消费门槛，又提升产品预期，让顾客不断复购。

再次是，菜品丰富品质感拉满。

在一个主打海鲜的火锅店，除海鲜之外的涮菜品质也并不含糊，牛肉、黄喉、海松茸、金纱鱼豆腐以及各类涮菜等也都新鲜可见，选择项十分丰富。

在小红书，还有三刷顾客制作出了吃朱富贵攻略。

最后，朱富贵对门店还做了精准定位，一部分人瞄准本地顾客，老少皆宜，适合家庭聚餐。一部分瞄准外地顾客，在朱富贵的墙上写着“上车前必吃的1顿火锅”，比如厦门的一家门店就位于火车站附近，外地游客通过线上很容易找到这类人气门店。

除了海鲜火锅专门店，近两年陆续有传统火锅店试水海鲜产品。

2023年，巴奴毛肚火锅就增加了海鲜水产产品；海底捞则是在青岛设立海鲜工坊；而较早推出海鲜产品的捞王锅物料理，前不久推出了“海陆欢聚新春留人餐”，其中就包含了三文鱼、蟹味柳、深海裙带菜。把自身的特色主打与海鲜做了结合。

再来看川渝。成都的那家兄弟原味鲜货老火锅也做了产品升级，推了多宝鱼、鲜虾、鲜鲍鱼，如果都想尝尝，可以点一盘海鲜兄弟会则包含了以上3种食材。

重庆的山水溶洞火锅则是推出现开的乳山生蚝、鲍鱼、罗氏虾等，这家火锅店还推出了海鲜定制服务，如果顾客想吃的海鲜菜单上没有，只需提前打电话和店里预定，到店就可以安排。

火锅+海鲜

门店到底该不该去跟？

此前，传统火锅、海鲜火锅的界限泾渭分明，随着火锅市场大举向前，产品逐渐融入海产领域，在产品创新、迭代的引领下，火锅+海鲜是不是值得火锅店去跟进？

首先看海鲜产品的优势。

·创新与融合。火锅与海鲜的结合，这种融合不仅丰富了火锅的口味，更为消费者带来了全新的用餐体验。

·健康与美味并重。海鲜产品富含优质蛋白质、低脂肪等营养价值，与火锅的搭配既满足了人们对美味的追求，又符合现代健康饮食的理念。

·消费体验升级。对于喜爱海鲜的消费者来说，火锅+海鲜能满足顾客个性化需求，提升消费体验。

再来说火锅+海鲜需要攻克的问题。

1、海鲜的本味，会被锅底掩盖

麻辣火锅的成瘾性、味觉记忆是一大杀气。所以火锅吃的是味道，海鲜是追求食材的原有风味及口感，从应用层面两者很难去兼得。

这也就是在很多人的认知中，海鲜要吃原味，而与火锅（特别是红锅）搭配吃不出海鲜的原味。

为了解决口味问题，上述品牌陆续推出9款锅底，让不同的口味需求对应不同的锅底味型，特别是一些粥底锅、猪肚鸡锅，原本比较清淡，对于追求海鲜本真味道的顾客来说，是个不错的选择。

正如有川渝火锅产品负责人所说，火锅+海鲜，如果是为了丰富产品线无可厚非，如果是为了造势引流，可能很难持续。

但一些火锅店为了提升品质、增加毛利，也会部分增加海鲜产品，让顾客尝鲜。

2、海鲜的成本高，平民化与高端路线需要探索

一般而言，海鲜专门店的客单价起码百元起步，更多是在150元以上。相较于传统火锅食材，海鲜的价格相对较高，可能增加火锅经营者的成本压力。

提起海鲜，大众可能会在意其价格。大众化与高价格容易形成冲突。

不可否认的一点，虽然朱富贵把价格做到了人均百元左右，每盘海鲜10多元，几乎跟菜市场一个价，其仍需依靠大量的客流量及复购来支撑。

3、海鲜的供应受季节、捕捞等因素影响，可能供应不稳定。

海那边总经理洪妮告诉火锅餐见，海产品原料规格不稳定，它不像加工品那样重量标准统一。以八爪鱼为例，单只克重从几克到80多克的都有，八爪鱼生长周期比较快，早几天和晚几天捕捞上来的克重就会差很多，小规格的原料会特别少。但火锅店都喜欢用小克重，这样就导致小规格价格特别高，而且货还特别少。

此外，海鲜产品的价格、供应也极具戏剧性。

洪妮称，扒皮鱼价格从5万/吨，三四年时间涨到12万/吨。2021-2022年市场缺货严重，餐饮大体系陆续下架该品导致2023年又开始跌价，多个餐饮集团因该产品成本太高选择放弃这个单品，如今又导致这个品价格降价厉害。

当前，海洋产物转淡水养殖技术突破后，上述问题会有很大程度改善。

总结

火锅这个赛道已经进入成熟期，存量竞争是主旋律。在这个背景下，自然会出现火锅+卤味、火锅+海鲜等差异化形式。

存量市场，核心是回购。如若想去做创新、尝试，对于产品售卖的量、效率、复购等都有较高的要求。

对于火锅+海鲜的应用，你怎么看？

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