供应链管理（二）｜影响医疗器械及药企库存的要素有哪些？

 专栏作者/艾琳

 医疗器械及制药行业供应链管理专家，国际预测学会需求管理(CDMP)认证，西交利物浦大学校外导师。

小伙伴们好，我是Aileen，之前已经向大家阐述了供应链管理的定义和供应链库存管理涵盖的范畴，这次我将向大家讲述供应链库存管理的重要性以及影响库存的几大因素。

  我们先从高库存和过低库存两方面来聊一聊库存管理的重要性。    

  一方面，如果企业成品库存过高，第一反应肯定是这些库存无法快速地流通周转，无法立即转化为现金，过高的库存首先就增加了企业的现金流负担。其次，高库存会增加仓库面积和运输成本，进而也就增加了仓库运营成本。最后，对于医学诊断试剂和药品而言，都有一个有效期要求，高库存导致的产品流通率降低，会使得医学诊断试剂和药品的有效期过短，由于企业无法销售这些短效期产品，从而不得不最终报废它们，这样又给企业带来一笔损失。

     所以，大家可以看到，过高的库存会影响企业的现金流、降低仓库管理效率、增加企业运营成本，以及产生潜在的报废成本，这些损失一点一滴汇总起来，对企业而言可是一笔不小的数字。

     另一方面，如果企业成品库存过低，会导致企业无法及时交付产品给客户，由此降低客户服务水平，久而久之企业的竞争力会受到影响，更严重的后果甚至是会丢失重要的客户和部分市场，企业整体的战略目标和发展也将由此受到波及。 

    可能有的小伙伴会说，那我们加急生产和采购，赶紧地补货，但是这种临时的加急补货和生产，往往是远水解不了近渴。企业的原材料采购和生产都有一个固定的周期，临时的调整会破坏原有的正常节奏，而且额外的大批量补货也会给企业增加相应的管理和运营成本。如果经常需要临时加急生产和补货，也会给企业未来的库存管理埋下隐患，正如蝴蝶效应一样，企业会逐步陷入一个恶性循环，最终出现需要的库存不够，不需要的库存却有一堆的局面，令企业高层头痛不已。         

所以，对于企业来说库存问题就像上图的跷跷板一样，过高和过低都不可取，供应链团队需要结合公司的市场战略、业务情况以及供应/生产情况不断调整并控制库存，在变动中维持一个相对的平衡。     当然这事儿说起来容易，做起来可不是那么的简单，在实际工作中，企业供应链团队需要对影响库存的因素进行深度的分析，才可以找到合适且正确的解决方案。我们将企业运营过程中造成库存波动的因素归纳为六大方面，共二十七个因素，具体如下。 

    第一，供需失衡及波动风险。顾名思义就是由供应和需求失衡而产生的库存波动风险，由于成品供应都有一个相对固定和标准的供应时间（lead time），所以供应链团队会参考未来的销售预测（一般至少是滚动的12个月销售预测）以及成品的标准供货时间去推算未来12个月的成品供应计划。而对于生产型企业来说，工厂生产部也会参考这个成品供应计划去推算相应的生产计划，采购部也会推算相应的原料/半成品的采购计划。     因此，如果供应端或者需求端发生了任何无法预见的突发状况，将对企业的合理库存水位带来影响。具体的供需失衡及波动风险总结有以下四个因素：    

（一）需求波动 ，即市场销售数量或者销售需求预测上下浮动从而造成的库存波动风险。譬如某企业的竞争对手的促销方案异常成功，使得该企业同类产品的市场份额被挤压，导致未来销量大幅下跌，其结果就是该企业的成品库存甚至原料库存可能过多，将面临报废的风险。

遇到这种情况，当销售、市场、商务团队预见了未来的销售下跌趋势，就需要和供应链团队积极主动的沟通，调整未来的销售预测，以便供应链和生产团队及时调整未来的成品供应计划和生产计划，从而避免成品和原材料/半成品的报废风险，为企业节约资金。

我们也可以把这个案例反过来讲，如果企业某产品的销售量会成倍增加，销售、市场、商务团队也需要及时和供应链团队沟通去调整未来销售预测，以便供应链和生产团队可以安排补货计划，防止产品缺货从而丢失大好前景。为了避免信息沟通上的脱节和过于滞后，供应链团队需要实时监测实际销售数量变化情况，通过销售及运营流程（后续会有具体介绍）主动向销售、市场和商务团队了解市场的需求波动，并制定后续的行动计划。

（二）供应波动，包括企业生产产能的瓶颈、成品或者原料供货商供货问题等造成的供应波动，导致企业的成品库存或者原材料库存受到影响，从而使企业的合理库存水位发生问题。

从供应链管理的角度出发，一旦遇到此类情况，供应链团队必须及时同销售、商务、市场和财务团队沟通，测算可能对企业业务造成的影响，以及是否有其他替代供应方案，从而减少对终端客户的影响。尤其是医药企业，断货的后果往往会非常严重，所以务必谨慎对待。 

（三）供货周期波动，我们在之前有介绍过成品供应都有一个相对固定和标准的时间，但是一旦发生上述供应波动的情况，也就意味着供货周期也会延长，从而导致企业成品库存或者原材料库存受到影响。

如果这个影响是短期的，企业可以采取临时的应对方案；如果这个影响是长期的，供应链团队就需要考虑一个长期的整体应对方案，诸如调整采购策略、根据新的供货周期调整供货计划、协助生产团队改变生产计划等等。解决方案可以有很多种，但是供应链团队必须确保及时向企业内部相关团队传递信息，告知相关的解决方案，尽快与各部门达成共识。

（四）安全库存，是为防止未来物资供应或需求的不确定性因素（如大量突发性订货、交货意外中断或突然延期等）而准备的缓冲库存。其大小取决于供应和需求的不确定性、顾客服务水平(或订货满足率），以及缺货成本和库存持有成本。

顾客服务水平较高，则安全库存量增加并导致缺货成本较低、而库存持有成本较高；相反，顾客服务水平较低，则安全库存量减小并导致缺货成本较高、而库存持有成本较小。需要注意的是安全库存越大，出现缺货的可能性越小，但一旦销售量意外下滑，如此大的库存会导致剩余库存的出现，如果控制不好，就会产生报废，影响企业的现金流。

所以，医疗器械或制药企供应链团队需要根据不同产品的有效期以及客户的要求，将安全库存保持在适当的水平上。安全库存的量化计算可根据市场未来需求量的变化、标准供货周期、生产提前期等情况，利用正态分布图、标准差、期望服务水平等来求得（如下图所示）。

第二，客户服务及销售策略。

企业对各个产品在不同业务阶段的客户服务及销售策略不同，供应链团队设立的安全库存也会各不相同，从而后续供应计划、生产计划、原材料采购计划也会各有差异，最终成品库存和原材料库存策略也会相应的各有不同。针对这个方面，主要的影响因素有三个：    

（一）客户服务水平（订单满足率），企业为了控制合理库存，可以根据不同的产品线去设定不同的客户订单满足率。譬如企业的主要盈利产品（尤其是新产品），为了充分赢得市场，必须追求较高的客户订单满足率（接近100%），这时库存策略就不可以过于保守。所以企业就要设定相对较高的成品库存水位，生产团队的产能也会向这类产品倾斜，从而采购计划和原材料库存也会相应的向这类产品倾斜。

当企业的产能向主要盈利产品倾斜后，与此对应的，非主要盈利产品的产能将会有所降低，成品供应计划、生产计划和原材料采购计划也会有所放缓或减少，这样原材料库存和成品安全库存也会相应降低，企业将必须在一个可承受的范围内允许客户订单满足率的降低。

所以，从供应链管理的角度，要根据企业营销战略的变化，定期去调整客户服务水平，进而调整成品库存和原材料库存水位。这就需要供应链团队务必贴近市场，与企业高层和各个兄弟团队通过销售及运营流程（后续会有具体介绍）及时得到相关的信息更新。 

（二）交货周期，这里讲的交货周期是企业对客户的标准交货周期。企业既然为不同的产品设定了不同客户服务水平（订单满足率），那企业对客户的标准交货周期也会不同。有的企业甚至针对不同信用级别的经销商会设定不同的交货先后级别，从而更多的去满足大客户的需求。 

（三）销售策略及渠道管理，企业销售策略及营销渠道的选择将直接影响到其他的经营决策，如产品的定价、安全库存水平和客户服务水平。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。供应链团队必须紧跟企业的销售策略，充分掌握营销渠道的具体情况来监测实际销售的变动情况，与销售、市场、商务团队达成需求预测的协同，调整未来的供应计划，以便生产团队及时安排生产计划，采购团队制定采购计划。

  由于篇幅所限，这篇文章就先介绍到这里，希望大家通过我的上述阐述已经深刻意识到了供应链库存管理的重要性。这次，我们先介绍了及影响库存的六大方面二十七个因素中的两个方面（供需失衡及波动风险和客户服务及销售策略，共七个因素）

。下一篇，我将把余下的影响因素（四大方面共二十个因素）为大家一一讲述，不见不散啊！  

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