健康产业是朝阳行业，看看我们微信的朋友圈，微博里，身边的朋友发的消息更多是关于运动、健康、养生。运用与健康，已经成为生活的必需品。
当一家健身企业找到我，希望我帮助其提升门店的成交率，我毫不犹豫的答应了。带着项目目的，深入调研了近百家零售店面，但是跑了那么多家门店，发现处于朝阳行业的导购水平还是处于初级阶段。
无论是百货卖场，还是运动器材一条街的专卖店，还是独立店，去到任何门店，导购的销售话术与技巧几近相同：
这台跑步机采用的是宽大跑台，跑起来更舒服；
您看，这是超宽加厚的轮胎纹跑带；
我们的减震是专利减震，能很好保护膝关节；
这里有坡度可以调节，而且可以折叠；
有彩色大屏，能播放音乐视频；
这里有还有个心率测试；
马达是**匹……
如果不是门店的LOGO不同，会以为进的是同一家门店，几乎完全一样的说辞。产品的卖点是产品价值的体现，在导购口中的产品卖点相同，对于价值相同的产品，顾客所关注的就是产品的价格。没有价值塑造，就剩价格谈判。
产品是销售的基础，如果一个导购想成为跑步机的销售高手，产品卖点是内功。成为销售高手，要先把内功心法练好，产品的价值塑造就像是蹲马步、练下盘。内功扎实了，再辅以拳法、刀法、剑法，才能成为一个绝顶高手。
拳法、刀法、剑法放在跑步机的门店销售中，就是销售技巧。
当下，人们的健身意识越来越强，但跑步机并不被消费者所熟知。顾客来购买跑步机，不是购买你的专利或材质的优良，其核心在于跑步机带来的健康与快乐。所以，卖跑步机，首选要忘记掉产品本身，卖得是健康。
在不断的健身器材门店调研中发现，来购买跑步机的有三种类型：
一是有明确的跑步机购买目的，今天就是来跑步机；
二是来买其他健身器材，无论是有明确购买目的，还是没有明确购买目的，但什么样的器材最适合他，该买什么样的健身器材，消费者是不清楚的，这类是潜在的跑步机购买对象。
三是散步闲逛型，这里型顾客在商超及沿街店面比较常见。
产品是用来满足需求与欲望的载体，成交的达成是产品贡献的利益与消费者的需求与欲望吻合。对于购买目的不明确的顾客，是因其没有发现自己深层次的需求与欲望，对于这类顾客的成交核心，在于激发其需求与欲望，让其明白运动、健康的重要性。
跑步机的店面销售，存在三个节点：
如何让没有运动意识的人，有运动意识；
如何让有运动意识的人，买跑步机来运动；
如何让他让想买跑步机的顾客，买自己的跑步机。
非目标型顾客没有购买的原因，是第一个节点没有打通。做为一个跑步机销售人员，首先要掌握的技能是：运动到底有什么作用？
经过梳理，运动共有5个功能：
1、运动可以排汗排毒
2、运动可以减少脂肪
3、运动可以调节心情
4、运动可以增强免疫
5、运动可以增强心肺
这5大功能，需要结合的实际使用场景，唤起顾客的意境联想，与顾客产生共鸣与认同。
比如第一个功能，运动可以排汗排毒。
让消费者联想，目前在生活中有哪些时候你会出汗？从早上上班，要么自己开私家车，要么地铁公交车，无论是私家车还是地铁都有空调，这个时候是没机会出汗；到了单位或公司，都有空调，又没机会出汗；晚上下班，要么出去应酬要么回家，出去应酬的酒店都有空调，到了家也是有空调，也没机会出汗。仔细想想，现在的生活已经幸福到了没有出汗的机会。
但不出汗会有什么后果？人体内的新陈代谢所产生的大量垃圾、毒素是通过汗液进行排放，如果没有排汗的机会，这些垃圾、毒素在体内沉积将是严重的健康危机。
所以，一定要运动，多出汗。主动出汗能加快人体的体液循环和代谢过程，将体内堆积的乳酸、尿素、氨等毒素排出。出汗，增强新陈代谢，排除毒素！
销售的语言，是生活的语言，而不是专业的语言。需要让顾客产生的是共鸣，而不是恐吓后的反抗。一个跑步机的销售高手，要善于用最通俗易懂的话术，将健康的好处用生活场景描述出来。
甚至可以直白的告诉顾客，人生有两种选择：一在病房输液中度过，而是在快乐运动中度过，您选择什么？
运动意识的建立于强化后，再来解决第二个问题：如何让有运动意识的人来买跑步机。
运动，是长期的行为。我们先来寻找很多人不运动或没有坚持的原因，也是顾客购买跑步机的抗拒点。
1、没时间：现在工作太忙，应酬太多，没时间运动。
2、没意识：现在还年轻，身体还好，运动是未来的事。
3、没乐趣：没同伴，一个人太枯燥。
4、没坚持：运动过一段时间，没毅力。
5、没成效：没发现有什么效果，减肥没减下去，体质还是那样。
6、没场地：去健身房太远，小区附近没场地。
每个抗拒点的背后，都是一次成交的机会。
1、没时间：
【应对策略】只要您有有时间回家就有时间运动，跑步机最合适，随时可以运动。
2、没意识：
【应对策略】运动的6大好处，先从最简单的跑步开始
3、没乐趣：
【应对策略】在家里，和家人一块运动，享受幸福、享受快乐、享受运动
4、没坚持：
【应对策略】在家里运动，让家人监督你，互相监督，全家健康
5、没成效：
【应对策略】成效是和运动器械、健身方案有关，根据目的，设计跑步机的健身方案。
6、没场地：
【应对策略】跑步机在家里，不需要额外场地，不受天气影响
【结语】我是八百诚，十三年销售经历，有点销售经验，自己建了一个销售群，禁止各种广告，欢迎各路销售精英一起华山论剑，共同探讨销售中的那点事。销售交流群:337-616-507，验证码103。加群我将把一切都告诉你，定期邀请顶级实战销售高手雨总为大家答疑解惑。八百城结交天下豪杰，与志同道合者相伴五十年！返回搜狐，查看更多
责任编辑：
