在医疗健康领域，优秀的商业闭环模式是什么样的

自疫情爆发，居民健康意识及保障需求大幅提升，很多企业雇主也意识到员工健康福利支持对于企业良性、持续发展的重要性。此外，根据第七次全国人口普查主要数据显示，我国60岁及以上人口2.64亿，占18.7%，65岁及以上人口1.9亿，占13.5%，人口结构老龄化问题也在日益加重，优质的医养护理不可或缺。居民健康保障需求成为了全社会必须重视的现之一。值得注意的是，当前国家各项政策也都在支持发展“大健康产业”以服务“健康中国2030”的国家方针。国务院印发的《“十四五”数字经济发展规划》将互联网医疗列入数字经济新业态培育工程中。去年3月国家发改委会同多部门共同制定《加快培育新型消费实施方案》，亦提出积极发展“互联网+医疗健康”。后疫情时代，在大众对各类医疗健康需求不断升级、享受不同场景下的优质服务成为主要诉求的背景下，医疗健康行业尤其是互联网医疗正在迎来新一轮发展契机。

然而，从整体看，国内医疗与健康市场依然存在资源不平衡、高质医疗存缺口、资源利用效率低、市场供应呈分散记忆普遍等问题。医疗健康行业的投资也依照惯性思维聚焦临床医疗环节而忽略大范围的健康管理，导致现有医疗健康支出几乎全部集中在临床治疗，这更加剧了医疗资源供给不足的问题，继而也让大家对保险保障中资源匹配程度存在诸多疑虑。

所以，市场缺口促使医疗健康行业相关参与者亟需打通各服务端口、促进协同合作，以更好满足大家日益增长的健康保障需求。

放眼于国际健康管理环境，美国头部机构实行数十年的“保险+医疗”HMO模式（Health Maintenance Organization，健康维护组织）为国内提供了可借鉴的范本。HMO主张“预防为主、防治结合”，通过协调所有医疗资源配置，并配合健康管理服务以提高投保人的健康水平,从而达到避免过度医疗及控费目的。这不仅有益于缓解国内医保资金的压力，也符合《健康中国2030规划纲要》的重点，即从临床治病转变为健康管理为中心。HMO未来的市场发展方向可谓非常明确。

中国市场研究HMO模式可以说是顺势而为。在互联网医疗逐渐普及之后，健康医疗领域内的机构如何跳脱单一的线上产品服务而深化多元渠道、提升用户使用质量，成为他们的新增长战略。

HMO模式突围

在传统医疗保险下，保险公司为患者接受的服务付费，患者选择在任何时间去任何医院诊所就诊。然而这种模式容易导致过度医疗。出于控费需求，管理式医疗应运而生。HMO模式作为其中一种，在美国健康医疗领域已得到数十年实践并产生诸如凯撒医疗、联合健康等头部机构的成功经验。简而言之，HMO是在收取固定预付费用后，为特定地区、主动参保的用户提供全面的医疗服务体系，它能够联合上游医疗服务和中游保险公司共同为用户服务，形成商业闭环与资源协同。

而在诸多布局HMO的机构中，平安健康脱颖而出。

去年10月，平安健康医疗科技有限公司在其投资者开放日活动上宣布平安健康战略2.0升级的规划：进一步深化战略升级，融合了HMO健康管理、家庭医生会员制、O2O医疗服务三大模式，为用户提供有温度的医疗健康服务。其中，HMO模式为此次战略升级中的亮点。

一直以来，中国平安致力于医疗生态圈的纵横打通。平安健康董事会主席兼CEO方蔚豪认为，保险和健康管理是一个硬币的两面，是一个共生体。“融合不是一个简单的保险+健康管理，而是在保险产品的设计理念里融入健康管理的服务内容。而健康管理服务也要考虑提供的保险产品的特色。”如今，平安健康强化HMO模式，形成“医院-患者-保险公司”的新三角闭环，实现“医疗＋保险＋健康”产业生态的打通，也是基于自身的三大优势——

集团经验：平安拥有30年健康管理经验，目前已可远程诊疗覆盖2000+疾病、AI实现超过99%的导诊准确度和超过95%的辅助诊断准确率、全球最大的五大医疗数据库，成为平安健康发展的强有力后盾。

庞大客群：金融全牌照机构，拥有2.25亿平安金融客户，服务的企业员工数达7000万人次，总共潜在企业员工市场规模约3.1亿人，用户基数及未来转化潜力巨大。

生态协同：签约名医数有1100位，与3600余家医院建立合作。合作体检机构数超1700家，覆盖全国321个城市。合作药店数达20.2万家，全国覆盖率约34%。且已布局超225个中心仓，并在140城实现1小时送药。

强大的协同并进能力离不开与渠道的双向支持与有机融合。从业务层面的直观表现看，可以以“臻享RUN”系列服务为例：

平安健康与平安寿险共同推出了“臻享RUN”系列服务覆盖重疾险保单用户，将基础产品包内化进保单，用户无需额外付费即可享有重疾专案管理服务包、实时音视频问诊权益包、健康管理服务包等多项权益。报告期内，重疾险保单用户使用健康管理服务和音视频问诊服务的人均次数明显上升；客户认可度、信任度、黏度进一步向好，并逐步转化为公司的优质客户。这是HMO协同能力在业务层面上的直观表现。

战略2.0深化领跑优势

通过深入了解平安健康HMO模式，发现其能够突围的优势非常明显，即强大的客户端构成——依托平安完善的会员体系，无论是C端的粘性还是B端的导流，都使得平安健康的“转化-回流”潜力巨大。而HMO在保险与健康服务的彼此独立又紧密协同的模式特性上，具有良好抗周期性与稳定输出，以此也推高平安健康在健康与医疗赛道的高估值。

多渠道：提升用户服务

从2014年至2020年初期，平安健康建设了互联网医疗模式，以线上问诊、线上商品药品和线上服务为主，通过场景的建立和扩大C端用户流量的策略，达到了用户注册量及在线问诊量的第一。

2020年中起，进入战略2.0的平安健康深化了医疗健康服务。在用户拓展上，除了提升原有C端服务，更聚焦多渠道和B2C引流。例如通过企业员工健康管理计划，对内可服务平安集团2.25亿金融客户以及旗下渠道大中型企业7000万员工，总共潜在企业员工市场规模约3.1亿人。当前，平安健康在企业客户渠道端已加速布局和渗透。例如与某大型国央企合作的HMO保险直赔项目，平安健康作为服务方，依托平安健康险为支付桥梁，给该央企提供购药直赔、在线问诊、视频问诊、门诊挂号、名医挂号、名医住院的服务权益，并与健康险进行结算。截至去年底，该项目的总金额为1118万，用户渗透率实现44%，企业人均问诊2.47次，取得了客户的高度评价。

平安健康从最初的体检服务，到现在根据企业客户需求来定制其员工健康管理计划——员工体检报告解读能力、健康档案以及健康管理服务升级，打造员工个人定制化档案等。同时，依靠成熟的O2O体系，使得员工在接受医疗服务时能够获得流畅的线上线下多场景服务过程；再结合家庭医生会员制的赋能，让员工及家属获得更好的问诊体验，缓解因医疗资源分布不均带来的看病难、属地医疗资源紧张的痛点。

因此，全面升级的用户服务质量，不仅惠及C端，也让B端发现所采购的保险保障不再仅仅是停留字面的“福利”，而是一个确切落实到员工各种健康医疗场景的有温度的服务。

多抓手：激活更多潜力

在HMO模式与O2O闭环过程中，家庭医生会员制作为一种长生命周期的陪伴服务，起到了重要的桥梁作用，加深用户粘性。

家庭医生会员制主要由三大方面组成：1个家庭医生+5大专业服务+1个会员健康档案。家庭医生会员制将以家庭医生为核心，按需为用户匹配健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理、养老管理五大场景的资源，帮助每个用户生成一个会员档案，协调安排贯穿线上到线下的医疗健康相关服务。

而当该会员制结合O2O模式，则链接起医疗、消费医疗、健康机构、检测机构多维度健康服务供应体系，打通线上线下闭环、完善用户就医旅程。此外，由于HMO深度参与了平安体系内外医疗资源的协同，那么，一旦嵌入在平安集团用户金融账户体系中的家庭医生会员服务被激活，HMO模式就能串起供需两端，较好实现社会医疗效率的提升。

另一项赋能HMO模式的是平安健康的科技基因。

依托平安集团独有的医疗产品库、疾病库、处方治疗库、个人健康库、医疗资源库5大库产生的模型和输出的成果，平安健康可远程诊疗覆盖2000+疾病、AI实现超过99%的导诊准确度和超过95%的辅助诊断准确率，其诊疗水平得到提升，也获得用户认可。而且，自有医疗团队和AI辅助诊疗系统能够7*24小时迅速回应用户需求，平台上积累的来自于20个科室的超4.8万名内外部医生团队及健康师、营养师和心理咨询师能够全面覆盖用户的健康、亚健康、疾病、慢病、养老等多维度的需求。

从近日最新发布的2021年度业绩报告中也可以看到，平安健康整体收入稳健增长，总收入达73.34亿元，同比增长7%。其中医疗服务贡献收入达22.88亿元，同比增长8%，占总收入31.2%。而随着HMO健康管理+家庭医生会员制+O2O医疗服务商业模式的践行，平安健康全年累计付费用户数快速增长至超3800万，累计注册用户数达4.2亿，累计咨询量保持行业领先地位，达到12.7亿人次，付费用户转化率提升至24.8%，可谓高潜力与高成长价值，领跑医疗健康投资领域。

除此以外，因HMO模式基于医疗服务的核心诉求，也使之服务可逐渐填补健康保障需求的缺口。我国十四五发展规划将着重于健全覆盖全民、统筹城乡、公平统一、可持续的多层次社会保障体系。因健康医疗作为重中之重的民生保障之一，能够诞生创新性商业闭环、延续海外成功经验、沉淀本土优势的平安健康HMO模式，也将惠及更多用户及社会方方面面。

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