绝味食品的核心竞争力：渠道管控和配送能力 品牌：绝味=鸭脖=休闲卤制品 鸭脖产业兴起于两湖地区，绝味起源于武汉，开店于长沙，最先以鸭脖起家，依托于全国覆盖的门 店...

品牌：绝味=鸭脖=休闲卤制品

鸭脖产业兴起于两湖地区，绝味起源于武汉，开店于长沙，最先以鸭脖起家，依托于全国覆盖的门 店数量，进入消费者心智早。现在人们说起鸭脖，就会想到绝味；说起 绝味，就会想到鸭脖；相比于抽象的休闲卤制品定位，以具象的产品“鸭 脖”作为品牌切入口更能捕获得消费者的关注，同时门店又以“绝味鸭 脖”为名，强化了“绝味=美味的鸭脖”这一品牌形象，再由“鸭脖”引 申到休闲卤制品其他品类，完成整个品牌定位——提供美味的休闲卤制 品，品牌层层递进，深入消费者心智。作为中国第一鸭脖连锁品牌，绝 味品牌形象得到消费者高度认可，获得“中国驰名商标”、“中国特许经 营连锁 120 强”等荣誉称号。近年来，绝味通过一系列创意活动与年轻 一代实现互动，保持品牌形象年轻化。

产品：定位大众消费，品类丰富且具灵活性

绝味的产品单价低，定位于大众消费，群众消费基数大。据调研显示，绝味门店 主售散称卤味，其中招牌风味鸭脖的单价为 39.8 元/斤，是竞争对手周黑 鸭门店主售的锁鲜装（64 元/斤）的 2/3 左右，性价比凸显。公司现有大 约 200 多种品类，种类包括鸭副产品、猪牛产品、蔬菜制品、水产品等， 依托于各地的生产基地，公司能具有针对性地推出当地特色休闲卤味产 品，例如，东北地区的猪脸肉等。产品具有“麻、辣、鲜、香”的特点， 主打麻辣；口味细分有“招牌风味”、“黑鸭风味”、“酱鸭风味”、“五香 风味”、“盐焗风味”等，可根据各地区不同的口味特点“定制化”提供 不同的产品风味。我们认为，绝味灵活的产品定位相比于竞品统一的“甜 辣口味”，可以更好地适应不同地区的口味偏好；在价格上，绝味定位大 众消费，更加适应全国化的推广。

渠道：在保证品质前提下借助加盟模式实现快速扩张

休闲卤味食品本身具有即食冲动消费的特征，可获得性尤其关键，因此门店是行业核心的拓张渠 道。2007 年，公司便确立了“以直营连锁为引导，以加盟连锁为主业” 的发展战略，贯彻实施多年，实现了门店数量的快速扩张。2010 年，公 司门店数量为 2032 家；截至 2018 年，公司已实现加盟门店 9798 家，直 营门店 117 家，门店数量近万家，覆盖全国大陆 31 个省市，门店覆盖率 位居行业前列。2018 年，公司 90.54%的收入来源于加盟门店，加盟门店 的扩张为公司的业绩打下了坚实的基础。

推动公司渠道能够快速扩张是加盟模式的强复制性以 及足够的渠道利润。绝味加盟模式的特性意味着新开门店不用公司直接 投入装修、房租和人工成本等，公司扩张的资金压力小。据调研显示， 加盟商拿货价通常为零售价的 5-6 折，毛利率达 40%，净利率约为 20%， 渠道利润空间大。门店初期投入平均在 30 万左右，回收期在 1.5-2 年， 投资风险相对可控。投资回报期短，叠加渠道选址范围广，由此加盟商 加盟意愿强烈，渠道扩张速度快。而相对于大型城市，县级市的房租和 人工成本更低，同等的拿货折扣下，县级市的利润空间也更大，渠道下 沉的自身驱动力强。

公司 于 2014 年正式推举成立了加委会，加委会现在总共包括四级分会，总 会、片区加委会（包括华东、华中、华北等大区）、省级加委会（比如分省子公司）以及战区委（一般一个战区 50-60 个加盟店），总会的秘书长 由公司任命，委员由加盟商内部选举。加委会促使加盟商和厂家形成利 益共同体，激发了加盟商内部自我管理的能动性。例如当一个加盟商违 规了，加委会会率先进行管理，一定程度上缓解了加盟商和公司之间的 正面冲突。同时加委会拥有分子公司 30%的考核权，协助了公司对子公 司进行管理，尤其是偏远地区的生产基地，公司管理难度较大。加委会 也是公司的人才池子，委员一般是一家加盟商到多家加盟商成长起来的， 具有一定的管理能力，任期满（2 年一届，不能连任超过两届）后会考 虑引进分公司做管理，为公司储备了大量的管理储备军。公司会补贴优 秀的经销商去进修 EMBA，提高经销商的个人管理能力。我们认为，在 公司独创的加盟一体化管理下，形成了“分子公司”适当引进“大商”， “大商”协助管理“小商”、“小商”相互监管层层递进的管理模式，加 盟商的忠诚度高，公司有十几年前的经销商还在合作。公司现有加盟商 3000 人左右，加盟商人均门店约为 3 家。

运营：强大的冷链供应和加盟商管控能力

即时休闲卤制品对产品的新鲜度要求高，需要强大的冷链配送系统提供后端支撑。 绝味已建立 27 个中央工厂，以 300 公里为辐射半径，覆盖全国 31 个省 市，基本能够实现当日订货、当日生产、当天分拣、当天配送。物流配 送方面，公司与当地物流车队合作，车上的监控温控系统由公司提供， 实行 GPS 全程定位、温度实时监控，基本实现 24 个小时配送到店。依 托于全面覆盖的工厂和配送系统，公司构建了一个“紧靠销售网点、快 捷供应、最大化保鲜”的全方位供应冷链。在强大的冷链供应的背后是 充足的产能支撑，公司在 2017 年 IPO 上市和 2019 可转债资金募集中， 大部分资金投入到各地工厂的建设和升级当中，促进产能持续释放， 2018 年，绝味实现产能 14.05 万吨，产能利用率在 80%左右，产销情况 良好。强大的产能供应和冷链系统保障了每日门店快捷、低成本、高新 鲜度的产品配送，这为绝味全面铺开全国市场提供了坚实的后盾。

直营和加盟模式本身不存在绝对的优劣之分，主要在于管理层的模式运营能力。公司管理团队出 身医药行业，产品的规范管理和安全意识高。早在 2011 年，公司就全面 引入 SAP-ERP 信息化管理系统，目前，RMS 系统已完成一期建设且部 分地区已开始运行，该 SAP-ERP-RMS 联合系统涵盖了企业财务、后勤 （原材料采购，出库等），产品生产、销售管理等，信息化运营走在行业 的前列。在生产把控上，公司和日本研发了货物的分拣系统，实现自动 分拣、自动称量出厂，降低了人为造成的食品安全问题；物流配送上， 利用 GPS 定位，温控点监控，保障产品配送到门店的新鲜度。在运营人才培养上，于 2009 年成立绝味管理学院，每年为公司提供大量的运营管 控人才，中高级管理人员的流失率连续 5 年低于 5%。公司借 助于一系列的信息化管理工具以及内源性培养的管控人才，实现了强大 的供应链管理能力。

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